Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

спокойными. И холодными, как эскимо.

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

236

Итак, у нас есть четыре вопроса, которые в конфликтной ситуации

надо сразу задать себе:

Если я дам волю своим чувствам, чего я достигну? И что я потеряю?

Какие выгоды от того, что я буду руководствоваться именно

разумом?

Что заставляет так говорить этого человека?

Какие мои оптимальные действия?

О, есле бы все так делали хотх бы б ыоловине случаев кон-

фронтации! Как бы изменился мир!

Но, впрочем, будем следовать хорошему принципу — для того

чтобы изменить мир, сначала измени самого себя. С этого и начнем. Я

обещаю (не клянусь), я обещаю, что теперь буду стремиться, как только

попаду в конфликтную ситуацию, задавать самому себе эти четыре

вопроса!

А вы, уважаемый читатель, себе это обещаете?

Отреагирование и релаксация

Один дельный совет в русле отреагирования я уже вам давал. Ну,

помните, что нужно побиться головой о руль своей машины (смотрите

только, чтобы подушка безопасности не вылетела)? Но это еще не все,

что хранится в кладези моей мудрости.

Определимся в терминах. Релаксация - это расслабление. А

отреагирование — это выплеск эмоций и отрицательной энергии на

объект, замещающий тот, что вас на самом деле так сильно достал. То

есть при отреагировании вы вымещаете злость на ком-то или чем-то

другом. (Это как в боевиках - раздосадованный свалившимися на него

неприятностями мафиози убивает пару-тройку своих людей и затем

употребляет какой-нибудь наркотик. Получается, сначала он

отреагировал, затем релаксировал.)

Релаксация может быть бессознательной и осознанной. Что такое

бессознательная релаксация? После тяжелой встречи с клиентом вы

садитесь в машину и минут 10-15 смотрите в одну точку. Вы, как

говорится, тупите. На самом деле, вы сейчас занимаетесь очень важным

делом для собственной психической организации - вы бессознательно

релаксируете.

Отреагирование

может

быть

трех

видов

—

бессознательным, непроизвольным и осознанным. Что такое

бессознательное отреагирование? После тяжелой встречи с клиентом вы

приезжаете домой и срываетесь на близких людях, не отдавая себе в

этом отчет или понимая это слиш-

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

237

ком поздно. Что такое непроизвольное отреагирование? Это уже

осознанное действие, но непреднамеренное. Он получается само собой.

К примеру, после тяжелой встречи с клиентом вы садитесь в машину и

минут десять материтесь и называете клиента всяким неприличными

словами. В данный момент вы сознательно, но не произвольно

отреагируете.

Если мы говорим о технологиях, а говорим мы именно о тех-

нологиях, то мы имеем в виду осознанное отреагирование и осо-

знанную релаксацию.

Я прочитал достаточно много трудов по агрессии (кстати, когда

человек так говорит, это не значит, что читал он внимательно, или что

он сделал правильные выводы), и вот что я вам скажу. Нет объективных

подтвержденных данных о том, что если ты после напряженной беседы

идешь и бьешь по боксерской груше, представляя себе доставшего вас

человека, то общий уровень твоей агрессии снижается. Да, есть

отдельные исследования и эксперименты. Да, есть смешные попытки

японских работодателей предоставить комнаты отреагирования своим

служащим, где те вольны бить по грушам, представляя своих клиентов

и даже начальников. Да, все это есть. Но единого научного вывода нет.

Это я все сказал справедливости ради.

С другой стороны, мы-то с вами понимаем, что отреагирование

помогает, мы-то с вами имеем личный опыт, в соответствии с которым

понятно, что если ты после сложных переговоров специально идешь в

спортзал и пробегаешь 4-5 километров, колотишь по груше, а потом еще

и сидишь минут 10 в сауне, то тебе становится гораздо лучше. Или в

баньку сходить. Это просто чудо! У меня есть теория. Она будет здесь к

месту. Есть вещи плохие. Что это значит? Когда их делаешь, тебе

хорошо, потом плохо. К примеру, алкоголь в больших количествах

(здесь не идет речи о бокале вина за обедом в Мадриде или в Париже).

Пьешь - хорошо, потом плохо. Такие вещи от лукавого. Есть вещи

хорошие. Что это значит? Когда их делаешь, тебе сложно, зато потом

хорошо. К примеру, спорт. Тебе сложно, но потом чувствуешь себя

очень хорошо. Такие вещи от разумного человека. А есть вещи — от

Бога. Их и делать приятно, и потом тебе хорошо. Что это такое? Секс и

баня! Секс с любимым человеком, а баня с друзьями (без секса)! Хочется

еще кое-что сказать, но, чувствую, не туда забреду. Не на свою

территорию, так сказать. Поэтому, останавливая себя, переключаюсь на

технологии.

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

238

Сначала о последовательности. Как вы уже догадались, сначала

отреагирование, затем релаксация. Это логично. Сброс напряжения и