Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

отдых. Про отреагирование все понятно. Лучше бейте во что-нибудь

мягкое. Руками, ногами — не принципиально, хоть головой. А вот что

делать с релаксацией? Я лично рекомендую аутотренинг —

самовнушение.

Лечь на работе редко предоставляется возможность, а вот сесть в

позу кучера — вполне возможно. Сядьте на стул или в кресло, колени

слегка расставлены, наклонитесь вперед, свои руки положите на бедра

(на свои!). Вот это и есть поза кучера. Затем начинайте себе говорить.

Я совершенно спокоен. Я

совершенно спокоен. Я

совершенно спокоен. Я

совершенно спокоен.

Мое дыхание ровное.

Мое дыхание ровное.

Мое дыхание ровное.

Мое дыхание ровное.

Сердце бьется спокойно и ровно.

Сердце бьется спокойно и ровно.

Сердце бьется спокойно и ровно.

Сердце бьется спокойно

и ровно.

Руки расслаблены.

Руки расслаблены.

Руки расслаблены.

Руки расслаблены.

Ноги расслаблены.

Ноги расслаблены.

Ноги расслаблены.

Ноги расслаблены.

Руки наливаются теплом.

Руки наливаются теплом.

Руки наливаются теплом.

Руки наливаются теплом.

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

239

Нота наливаются теплом.

Ноги наливаются теплом.

Ноги наливаются теплом.

Ноги наливаются теплом.

Солнечное сплетение излучает тепло.

Солнечное сплетение излучает тепло.

Солнечное сплетение излучает тепло.

Солнечное сплетение излучает тепло.

Лоб прохладный.

Лоб прохладный.

Лоб прохладный.

Лоб прохладный.

Настраиваю себя на успех и удачу! Я

достигаю своих целей. Я - мастер продаж и

переговоров! Я могу справиться с любой

ситуацией!

(Я-властелин мира!!!)

Это и называется релаксация. Этим просто надо заниматься.

Каждый день - 5-10 минут. Разве это много?

Программирование и обусловливание

And last but not least, как говорят англичане. Последний по списку,

но не последний по значимости тип саморегуляции в напряженных и

конфликтных ситуациях — это программирование и обусловливание.

Или еще говорят (уже американцы) - якоре-ние. Павлов, Скиннер,

Торндайк, Бендлер и Гриндер.

Когда вы в хорошем настроении и у вас все получается, поставьте

какую-нибудь метку: потрите большим и указательным пальцем друг о

друга, потрите внутренней стороной одной ладони внешнюю сторону

другой, наклоните голову на 5 градусов вправо или влево и так далее.

Эта метка, это якорь, этот стимул должен быть понятен и известен

только вам. Когда вы опять в хорошем настроении, и у вас все

получается, поставьте опять эту метку. Повторите так раз 10.

И вот напряженная ситуация, клиент негодует. Вспомните свою

метку и произведите это движение. Подождите секунду.

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

240

Вы почувствуете, что часть хорошего настроения из тех состояний

приходит к вам сейчас. Теперь действуйте - управляйте конфликтом!

Вы можете создать целый набор якорей и стимулов:

Расслабленное состояние.

Рабочее настроение.

Хорошее настроение.

Боевой дух.

Уверенность в победе.

Сосредоточенность и концентрация.

Вы можете создать свой список. Далее на каждое состояние

придумайте свой стимул. Когда вы чувствуете это состояние, включайте

стимул. Тогда, для того чтобы вернуть это состояние или хотя бы его

часть, вам нужно будет опять включить стимул.

Логика программирования понятна. Если мы сознательно

привязываем к состоянию какой-то якорь, то в дальнейшем созна-

тельное использование этого якоря вызовет это состояние.

Это работает. Хорошо работает. (До известных пределов. И слава

богу! А то бы мы все превратились в роботов.)

Скажем так. Как во вкусном блюде немного соли и перца явно не

помешают, так и в жизни нам пригодится немного программирования.

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

241

26. СЕМЬ СТРАТЕГИЙ

Все объясняется на уровне апельсина!

1. Вы мне говорите: «Дай апельсин».

А я отвечаю: «Подожди, сейчас не об этом, есть более важные дела! Нужно

посмотреть, где нам взять яблоки». Это стратегия избегания или

игнорирования.

2. Вы мне говорите: «Дай апельсин». А я

отвечаю: «Вот, пожалуйста, бери!» Это

стратегия приспособления.

3. Вы мне говорите: «Дай апельсин».

А я отвечаю: «Я хочу сказать один раз, и так, чтобы было ясно

навсегда. Этот апельсин мой. А если хочешь его получить, заплати

хорошую цену».

Это стратегия доминирования.

4. Вы мне говорите: «Дай апельсин».

А я отвечаю: «А ты почему у меня его просишь? Хочешь вос-

пользоваться тем, что ты более сильный? И мне просто придется отдать

тебе апельсин?!»

Ты мне в ответ, оправдываясь: «Да нет, просто очень хочется

апельсина. Я вижу, у тебя есть».

А я дальше продолжаю свою линию: «У меня сейчас не так все

хорошо, как раньше. У тебя не будет 5 тысяч взаймы до понедельника?»

Это стратегия манипуляции

5. Вы мне говорите: «Дай апельсин».

А я отвечаю: «Это мой апельсин, я же его купил».

А вы мне: «Так я же тебе деньги и дал».

Я продолжаю: «Те деньги, которые ты дал — это ты мне долг

вернул».