Читаем Арсенал должника и взыскателя, или Как выйти из долгового кризиса и выстроить эффективную работу с задолженностями полностью

Арсенал должника и взыскателя, или Как выйти из долгового кризиса и выстроить эффективную работу с задолженностями

Жалуется на крайне тяжелые финансовые обстоятельства, обещает заплатить «как только, так сразу». При этом никаких конкретных дат не называет или же обещания не подтверждает действиями.

2. Псевдоконструктивист

При общении уверенно называет четкие сроки погашения задолженности, впоследствии столь же уверенно сообщает, что «не получилось», и называет новые сроки. Так повторяется снова и снова.

3. Агрессор

Занимает наступательную позицию. Разговаривает грубо. Предъявляет претензии к качеству выполненных работ/услуг и невыполнению обязательств с вашей стороны, вплоть до подачи на вас исков в суд. Занимает позицию «лучшая защита – это нападение».

4. Беглец

Избегает контактов и уклоняется от общения.

5. Мошенник

Получил от вас деньги, материальные ценности, не имея намерения выполнять свои обязательства, иными словами, заранее запланировал вас «кинуть». Самый сложный «тип», часто это профессиональный «кидала», подготовленный морально, а нередко и юридически к возможному прессингу или к тому, что его будут искать и «трясти». Сейчас многие мошенники стали хитрее и более продвинутыми в юридическом плане, благодаря чему обставляют свои дела так, что и в формате уголовного преследования доказать мошенничество бывает крайне сложно. От других типов отличается еще и тем, что маневрирует, меняет манеру поведения.

6. Расчетливый пользователь ваших денег

Не платит, тянет резину, фактически получая беспроцентную рассрочку платежа или даже с процентами, которые в итоге окажутся ниже, чем ставка по кредиту, даже если суд взыщет пени.

7. Адекватный должник

Порядочный человек, действительно попавший в сложную ситуацию и делающий все для ее решения не на словах, а на деле.

Вот какую статистику удалось собрать почти за полтора десятка лет работы нашей компании.

Из нашей практики:

• лишь 40 % должников не платят из-за фактического отсутствия средств;

• 30 % отдают приоритет долгам других контрагентов и платят в первую очередь тем, кто больше на них наседает, или тем, кому, как им кажется, нужно заплатить быстрее;

• 19 % умышленно задерживают платежи, фактически получая беспроцентный кредит, который для них приносит прямую экономическую выгоду, а некоторые ждут напоминаний о необходимости заплатить, воспринимая это как нечто само собой разумеющееся;

• 10–15 % забывают о платежах, не придают им большого значения, а потому их логично исключить из приведенной выше классификации, так как в действительности их задолженность не является проблемной: для таких «псевдодолжников» сработают напоминания в системе управления дебиторской задолженностью;

• только 1 % имеют целенаправленное намерение «кинуть», это, как правило, мошенники, спланировавшие свои действия заранее.

Для ведения переговоров полезно будет получить максимальную информацию о человеке – все, что удастся узнать. Прошлые поступки чаще говорят о человеке лучше, чем первое впечатление о нем. Для этого можно привлечь специализированные информационные агентства или частных детективов.

Определить, к какой модели поведения тяготеет ваш должник, поможет анализ проводившихся с ним коммуникаций. Обычно это фиксируется в СRM-системе управления взаимоотношениями с клиентом (например, в нашей компании в системе Битрикс24), а для наглядности приведем данную информацию в форме таблицы на Сквозном примере.

На этом этапе важно, кто ведет общение со стороны должника. Нельзя определять поведенческий тип должника, общаясь с его курьером. Конечно, мы утрируем, но подобное действительно случается. Если происходит общение с лицом, не принимающим решения, нельзя будет верно идентифицировать модель поведения должника.

Установите, с кем из представителей должника велись переговоры – первым лицом, менеджером или специалистом, как он себя вел и какие за этим последовали действия. Нередко тут и выясняется, что контактов с должником практически не было или же они происходили с лицом, которое не принимает решения.

РЕЗЮМЕ

• Поведение людей в сложной ситуации соответствует нескольким типам, моделям. Распознание психологического типа должника позволит правильно выстроить стратегию переговоров и спрогнозировать его действия и аргументы, а также провести переговоры более эффективно и в некоторых случаях достичь соглашения по погашению долга еще на стадии переговоров.