Автоматический покупатель

Любая библиотека, работающая по принципу шведского стола, или «ешь, сколько хочешь», предлагает подписчикам доступ к неограниченному объему контента. Как и в любой библиотеке, вы никогда не сможете прочесть или прослушать все, что в ней есть, но, если выбор достаточно широк, вы всегда отыщете что-нибудь новое и интересное. Эта бизнес-модель очень проста: провайдер накапливает большой объем разнообразного контента, а подписчик платит за возможность получить к нему доступ.

Возьмем, к примеру, работающий по подписке сервис Ancestry.com. Примерно за 20 долларов в месяц вы получаете доступ к базе данных, с помощью которых можете воссоздать свое генеалогическое древо. Ancestry.com много инвестирует в покупку и оцифровку исторической информации по поручению своих подписчиков. Однажды компания вложила 3 миллиона долларов в покупку более 90 миллионов записей из американского военного архива за период от появления первых поселений в Джеймстауне в 1607 году до окончания войны во Вьетнаме в 1975-м[26]. Приобретенная информация, в частности, включала 37 миллионов изображений, данные о военных призывниках обеих мировых войн, ежегодные военные журналы, записи о военнопленных четырех войн, расписание нарядов морской пехоты за период с 1893 по 1958 год, сведения о пенсиях, выплачиваемых участникам Гражданской войны.

Почти год ушел на оцифровку и загрузку всей информации, над чем работали около 1500 специалистов, которые в совокупности потратили 270 тысяч часов на обработку всех документов[27]. Ни один человек не справился бы с такой задачей в одиночку, но можно было разделить стоимость покупки, анализа, оцифровки записей на всю двухмиллионную базу подписчиков Ancestry.com.

В формате библиотеки – шведского стола организован и сервис Netflix: с его появлением кардинально изменился бизнес проката видеокассет, и компании вроде Blockbuster лишились лидерских позиций на этом рынке. Приведем еще несколько примеров: GameFly (видеоигры); Entitle, появившаяся под названием eReatah; Oystyer (электронные книги); Lynda.com (обучающие курсы на разнообразные темы).

Как собрать библиотеку контента

Прежде чем у вас появится хоть один платящий подписчик, вам нужно решить задачу создания большой библиотеки контента. Вы, наверное, склонны думать, что модель работы в формате библиотеки годится лишь для медиагигантов или стартапов, которые финансирует венчурный капитал. Тем не менее, проявив творческий подход и вложив немного денег, вы можете внедрить такой формат у себя и начать продавать подписку на доступ к контенту. Именно так поступила компания New Masters Academy из калифорнийского городка Хантингтон-Бич.

Двадцативосьмилетний художник Джошуа Джакобо пришел в ужас, узнав стоимость хорошего художественного образования: в 2012 году ведущие университеты и колледжи брали от 10 до 100 тысяч долларов за полный курс. «Студенты платили кучу денег, а им преподавали третьесортные учителя, – рассказывает Джакобо. – Причем стоимость оказалась не единственной сложностью: доступ к университетскому курсу в области изобразительных искусств был ограничен территорией проживания».

Джакобо решил «демократизировать художественное образование» и разработать ряд мастер-классов, которые вели бы настоящие именитые художники. Каждый класс можно было бы прослушать на сайте New Masters Academy. Для начала Джакобо решил брать плату в размере 19 долларов в месяц (сейчас стоимость составляет до 29 долларов) и предоставлять подписчикам доступ ко всему содержимому сайта.

Была только одна проблема – отсутствие готового контента.

Джакобо вложил в проект 70 тысяч долларов из собственных сбережений, но этого не хватило на покупку достаточного объема хорошего контента. Поэтому он предложил нескольким художникам стать его партнерами по следующей схеме: художник ведет лекцию, Джакобо и его команда снимают и монтируют видео, а затем размещают его на New Masters Academy. Комиссия каждого лектора зависит от числа подписчиков. Ежемесячная выручка от подписки делится между New Masters Academy и выступающими; доля каждого из них зависит от объема созданного им контента. Чем больше часов видео снято с конкретным художником, тем большую часть от общего объема авторской комиссии он получает.

Благодаря такой инновационной схеме Джакобо смог уже в момент запуска портала предложить подписчикам 100 часов учебных видеоматериалов. К началу 2014 года на New Masters Academy было уже две тысячи подписчиков и 350 часов видеолекций. Контент на сайте покупают люди со всего мира, включая Египет, Китай, Японию, Россию и США. Джакобо смог построить компанию, не привлекая венчурных инвестиций, в результате чего выручка превысила расходы уже в первый месяц работы.

Как и в случае сайта, лучший способ привлечь подписчиков в библиотеку контента – это дать им возможность участвовать в ее наполнении, а потом предложить подписаться на новые материалы.