Автомойка

Вы должны дать клиентам повод рассказывать о вас своим знакомым. Большинство денежных и статусных людей любят рассказывать истории и хвастаться своим опытом. Если клиент приехал на мойку и ему просто помыли машину, тут не о чем рассказывать. Если же он покатался на квадроцикле, пока мыли машину, – это повод для разговора. Ну где это видано, чтобы на мойках давали квадроциклы в прокат? Если клиент получил уникальный опыт от посещения вашей мойки, он с готовностью будет делиться им в кругу таких же, как он. А если у вас высокие цены, для многих людей это еще один повод «похвастаться» тем, что они свою машину моют именно у вас.

18. Ценообразование и увеличение среднего чека

Самый быстрый и простой способ поднять прибыль – повышение цен. Помимо выигрыша в деньгах высокие цены автоматически фильтруют клиентов. Самые геморройные клиенты – это те, которые ищут где дешевле. На них всегда приходится тратить кучу времени и энергии. Если хотите серьезно облегчить себе жизнь, сделайте так, чтобы такие люди не приезжали на вашу мойку. Как я уже говорил, вам нужны денежные клиенты и именно за ними нужно охотиться.

Вообще, можно выделить три группы клиентов. Первая – это «дешевые» клиенты, которые гонятся за ценой. Вам они не нужны. Вторая группа – это середнячки, которые выбирают, ориентируясь на соотношение цена/качество. У них на одной чаше весов лежат деньги, которые они должны заплатить, а на другой – выгоды, которые они получают за свои деньги. Если выгода в их глазах больше, они заплатят, сколько требуется. И третья группа клиентов – это «денежные» клиенты. Это люди, для которых деньги не являются проблемой. Для них в первую очередь важны качество, гарантии результата и антураж. Вообще, это отдельная большая тема, здесь важно понимать такую вещь: разные группы людей по-разному принимают решение о покупке. И для того, чтобы успешно продавать свои услуги конкретной целевой группе клиентов, вы должны знать их алгоритм принятия решений.

Возвращаясь к разговору о ценах, открою вам большую тайну: цена на услугу не имеет ничего общего с себестоимостью этой услуги. Стоимость мойки кузова в Москве колеблется от 150 до 600 руб. А стоимость уборки салона пылесосом от 50 до 300 руб. Неужели там, где цена 600 руб., кузов моют в четыре раза быстрее, а за 300 руб. салон пылесосят в шесть раз чище? Конечно, нет. Возможно, даже нет никакой особой разницы в качестве мойки.

Цена должна быть такой, какую готовы платить клиенты. А единственный способ выяснить «правильную цену» – тестирование различных предложений на практике. Ставите одну цену – смотрите на результат, ставите другую – смотрите на результат. Причем результаты могут быть абсолютно нелогичными. Вполне нормальная ситуация, когда у вас, например, чистку дисков покупают чаще при цене 470 руб., чем за 420 руб. Даже визуальное восприятие цифр играет ОЧЕНЬ существенную роль. И если для клиента разница между 470 и 420 в общем-то небольшая, для вас это означает 12 %-ное увеличение дохода от этой услуги. Запомните: то, что вы думаете о своих ценах, – это не то, что клиенты думают о них. Вы не являетесь вашим клиентом. В ваших глазах увеличение цены на мойку кузова на 30 руб. может выглядеть как наглая авантюра, а ваши клиенты даже внимания не обратят. Особенно если это денежные клиенты. Особенно если за свои деньги они на вашей мойке получают не только моечные услуги, но и уникальный опыт. За эмоции люди готовы платить очень много денег.

Вообще, попытки привлечь клиентов низкими ценами делают от безысходности. Подумайте сами: если вы настолько не уверены в качестве своих услуг, что продаете их так дешево, то как вы можете ожидать, что на вашу мойку поедут серьезные клиенты? Для многих людей, особенно для мужчин, цена является синонимом качества, и если у человека недостаточно критериев оценки различных предложений, он смотрит на цену. И во многих случаях чем выше цена, тем больше продаж. Такой вот парадокс.

Высокие цены идут рука об руку с гарантиями. И для привлечения денежных клиентов вам необходимы какие-то особенные гарантии, которых не дают ваши конкуренты. Самое простое – безусловная гарантия, при которой вы готовы вернуть клиенту деньги, если ему не понравилось, как помыли его машину.

Да, найдутся люди, которые будут этим пользоваться. Тут два момента: если вы знаете, что ошибка именно с вашей стороны и претензии клиента обоснованны, возвращаете деньги и стучите по голове тому, кто плохо помыл машину. Если вы понимаете, что клиент «с гнильцой» – возвращаете деньги и больше этому клиенту услуг не оказываете. С гарантиями на самом деле нет никакой благотворительности, тут чистая математика. Поднимая цену на услуги, которые оказываются с безусловной гарантией, вы остаетесь в плюсе даже при том, что будет определенный процент возврата денег клиенту.