Автомойка

Самый простой способ увеличить средний чек – просто предлагать клиентам дополнительные услуги. Четверо из десяти клиентов помоют коврики, даже если изначально не собирались. Если вы расскажете клиенту про чистку колесных дисков, 30 % из них ею воспользуются. Четверть клиентов согласятся пропылесосить салон, если им предложить. Если вы не предлагаете дополнительные услуги, вы теряете кучу денег.

Следующий способ поднять средний чек – розничный магазинчик на мойке. Постоянно помните о том, что из каждого метра доступной площади и из каждой минуты рабочего времени вы должны выжимать максимум прибыли. Пока машину моют, клиент может оставить еще какую-то сумму денег в вашей кассе.

В магазинчике вы должны продавать ходовые товары – желательно, с высокой маржой. Обязательно нужно анализировать спрос на те или иные товары и постоянно вводить новые позиции, потому что заранее не известно, будет ли товар хорошо продаваться, и единственный способ это выяснить – положить его на витрину. Тестирование цен тоже обязательно. Ну и наконец, очень важны мелочи. На уровень продаж влияют даже такие вещи, как размер и тип шрифта на ценнике, не говоря уже о выкладке.

Стандартный ассортимент на мойке – это различные автоаксессуары вроде освежителей воздуха, универсальные расходники вроде незамерзайки. Хотя на самом деле это могут быть чехлы для хранения музыкальных дисков, держатели для мобильников или айподов, детские кресла, коврики, кожаные чехлы на руль, нипели с индикатором давления в шинах и даже элитные поздравительные открытки. И чем выше по статусу ваши клиенты, тем качественнее и дороже должны быть товары в магазинчике. Ваша задача – определить самые ходовые категории товаров, а уже в рамках этих категорий можно расширять ассортимент. Хорошо идут освежители воздуха? Отлично, предложите клиентам еще несколько видов по более высокой цене.

Постоянно добавляйте новые товары, люди любят новое. Посмотрите на опыт американских моек, чего только там ни продают – плюшевые игрушки, свечи, канцтовары, а на некоторых автомойках даже картины в рамах, лосьоны для рук и тела и ароматизаторы для белья.

А вообще, способов поднятия среднего чека очень много. Три правила для собирания новых стратегий: наблюдайте, наблюдайте, наблюдайте. Вот, например, в Макдоналдсе. Когда вы заказываете гамбургер, вас обязательно спросят: «Картошку будете?». Или когда вы заказываете какой-нибудь набор еды, вас всегда переспросят: «Большой бигмак? Колу литровую? Порцию картошки большую?» Как только вы начнете обращать внимание на то, как именно вам, как покупателю, продают, или со стороны смотреть на покупателей, вы сразу же увидите кучу вещей, которых раньше не замечали.

19. Как раскрутить новую мойку?

Прежде чем начать разговор про раскрутку мойки, необходимо определиться в понимании того, чем является маркетинг для автомойки. Когда где-то кто-то говорит слово «маркетинг», обычно подразумеваются различные академические труды (например, Филипа Котлера), которыми пользуются крупные компании, такие как Coca-Cola, Nike, IBM и т. д.

И возможно, самым большим уроком по рекламе, который вы найдете в этой книге, является то, что единственная реклама, в которую вы можете и должны вкладывать деньги, – это реклама прямого отклика.

Реклама может быть двух типов. Первая – это обычная классическая, имиджевая реклама. Второй тип direct response методики, т. е.реклама прямого отклика. Разница очень существенная. Большинство рекламы на телевидении, в газетах, журналах, на радио, на вывесках, на билбордах – это классическая реклама.

Основная отличительная черта классической рекламы – отсутствие возможности отследить отклик и, соответственно, возврат инвестиций с каждого конкретного рекламного канала, и уж тем более с каждого конкурентного рекламного объявления.

Большинство рекламных агентств, маркетологов, вообще всех тех, кто этим занимается и как-то причастен к этой индустрии, не несет никакой ответственности за нулевые результаты. Если вы потратили 10-20-30 тыс. на рекламу и никакого «выхлопа» не получили или не можете его посчитать, если у вас не увеличилось количество клиентов или если у вас не увеличились продажи, причины вам назовут самые разные. Вам скажут, что это из-за плохой погоды, из-за кризиса, из-за того, что вы недостаточно часто размещали объявления, и вообще вы сами виноваты.

Вот тут нужно понимать, что все, кто зарабатывает на рекламе, т. е. журналы, газеты, рекламные агентства и т. д., заинтересованы в том, чтобы вы покупали как можно больше их рекламных площадей, как можно больше их услуг. Им абсолютно все равно, какие у вас будут результаты.