Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли

Нужно предлагать ценность, выгоду и пользу продукта. Найдите пользу для ваших покупателей.

Хорошая цена – хорошая прибыль. А хорошая прибыль – это увеличение финансовой стоимости вашей компании.

Что есть ценность? Есть классическое определение ценности: «Ценность = Выгоды – Затраты». Проще говоря, «Что я получу сейчас за мои деньги, и как это поможет мне в дальнейшем?» Это основной вопрос, который расшифровывает понятие ценности. Ценность должна удовлетворять запросы покупателей. Выгод должно быть как можно больше, чтобы покупатель не сильно задумывался о цене. Веселая задача для предпринимателя: сколько должен стоить новый продукт?

При решении этой задачи выбор небольшой: если завысить цену, продукт не будет продаваться, если занизить – продаваться он будет, но вы не сможете повысить цену в дальнейшем. К тому же при низких ценах возникнет вопрос, сможет ли бизнес достигнуть точки безубыточности?

В первом варианте, при завышении первоначальной цены, если продукт не покупают, это легко исправляется – плавно уменьшается цена. Если же цену изначально занизить, вы рискуете потерять часть своих доходов (и прибыли) и к тому же навсегда «загнать» продукт в низкий ценовой сегмент. Попытка выбраться из этого сегмента, скорее всего, завершится неудачей, и это хорошо знают многие компании. Но все равно занижают первоначальные цены на новый продукт. Занижение цен – это самая распространенная ошибка при ценообразовании: из всех ошибок на нее приходится более 75 %. Как действовать? Для решения поставленной задачи маркетологи, прежде чем назначить оптимальную («магическую») цену, должны определить максимально и минимально возможные цены. Это называется ценовой коридор. Также нужно еще раз провести анализ соотношения «цена – качество». Как поймать оптимальную цену?

По какой цене реализовывать продукт?

Выбор оптимальной цены для нового продукта всегда затруднен.

Ведь с одной стороны цена – это драйвер для стимулирования спроса, с другой – она определяет, какую прибыль получит ваша компания и будет ли этот процесс долгосрочным. Цена на новый товар зависит от многих факторов: ситуации на рынке, ценовой стратегии конкурентов, покупательной способности потребителей, вашего позиционирования и возможностей по снижению издержек, чувствительности спроса к устанавливаемой цене и стратегии развития бренда. Для стартапа это премудрости, а практически можно лишь разведать ситуацию на рынке, посмотреть, что делают конкуренты с ценами и что покупают покупатели – и по каким ценам. Для этого не нужны большие затраты. Достаточно поискать в Интернете и походить по магазинам. Понаблюдать за покупателями. О методах сбора информации о конкурентах и покупателях читайте в главе о маркетинге. Набравшись некоторого опыта продаж, вы научитесь регулировать свои цены, учитывая чувствительность спроса и силу бренда (марки). Однако на методе определения оптимальной цены мы остановимся подробно. Это вам пригодится.

Если обойтись без премудростей, то можно определять нужные цены по методу основателя и владельца «ИКЕА» Ингвара Кампрада, который говорил, что начинать нужно с квартиры: подсчитать, сколько обычная семья со средними доходами платит за проживание или аренду, посмотреть, какая мебель нужна для обстановки квартиры, и уже после этого вычислить, по какой цене люди будут готовы купить товары, чтобы при этом еще и платить по счетам на содержание своего жилища.

«От цены вашего продукта зависит ваша прибыль и выживание вашего дела».

Основной вопрос – понравится ли ваша цена вашим потенциальным покупателям? Будут ли они покупать по таким ценам, которые вы установили? Сложные вопросы. Поэтому цене уделяют особое внимание. При стартапе нельзя ставить цену просто так, «от фонаря», как многие делают. Рассмотрим, как нужно работать с ценой.

Попробовав различные методы определения оптимальной цены на новые продукты, могу предложить следующий эффективный алгоритм.

АЛГОРИТМ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ОПТИМАЛЬНОЙ

ЦЕНЫ ДЛЯ НОВОГО ПРОДУКТА

– Проводится анализ цен на выбранном рынке и динамики их изменений во времени.

– Определяется объем выбранного рынка (в денежном выражении).

– Цена = Бренд + нужды + издержки. Маркетинговая цена. Брендовую составляющую при стартапе не учитываем.

– Определяются реальные пороги цены: нижний и верхний.

– Определяется оптимальная цена.

– Определяется ценовая эластичность и ее влияние на спрос.

Анализ цен