Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли

«Во-первых, чем менее эластичен спрос, тем более высокую цену можно установить на продукт. Во-вторых, чем эластичнее спрос, тем вероятнее использовать политику занижения первоначальной цены. В-третьих, степень изменения спроса зависит не только от уровня цены, но и от динамики ее изменения во времени (цена растет, т. к. постоянно растут издержки). Также нужно учесть, что есть краткосрочная и долгосрочная эластичность спроса».

Метод оценки эластичности спроса

Простой подход к оценке эластичности заключается в тестировании серии различных цен на продукт и измерении интереса к продукту или намерения купить продукт по определенной цене. Суммируя ответы респондентов, можно вывести кривую спроса, которая демонстрирует соотношение между ценой и желанием купить продукт (или объемом покупок).

ЗНАЧЕНИЯ ЦЕНОВОЙ ЭЛАСТИЧНОСТИ

Общий обзор исследований показывает что средняя ценовая эластичность по данным Дж. Теллиса = – 2,5, по С. Бродбенту = – 1,6, по Ж. Ж. Ламбену = – 1,74.

Примеры оценок ценовой эластичности спроса для расчетов:

Спрос на автомобили:

– Субкомпактный класс -0,83

– Компактный класс -1,2

– Промежуточный класс -1,3

– Полноразмерный класс -1,54

– Представительский класс -2,07

Спрос на авиаперевозки:

– Первый класс -0,75

– Экономический класс -1,4

– Льготный тариф -2,1

Спрос на различные товары широкого потребления:

– Туалетная бумага, свежезамороженные продукты, «хот-доги» -0,6

– Шампуни, сухие смеси для обеда, миксеры, кондиционеры -0,85

– Подсолнечное масло, супы, соусы для спагетти -1,3

– Джинсы, одежда, обувь, аксессуары -3,5

– Продукты в обычных продовольственных магазинах -4,5

– Кока-Кола, молотый кофе «Чейз и Сенборн» -5,5

– Молотый кофе «Максвелл Хаус» -9,0

– Продукты и товары в универсальных магазинах -10,0

(По кн.: Игорь Березин, «Маркетинговый анализ», «Эксмо», 2002, стр.69).

Определение оптимальных цен на продукцию требует вдумчивого анализа и размышлений. Не берите пример с тех, кто ставит цену, исходя из средних цен рынка, «средней температуре по больнице». Малая маржа не приведет к росту вашего бизнеса.

Каналы сбыта – «каналы жизни»

Ваша прибыль также зависит от каналов распространения вашей продукции. Одно дело, если вы напрямую продаете вашим покупателям, другое – если используете посредников. А их много, и все они прожорливые. При стартапе, конечно, основной продавец своей продукции – вы сами. Самый простой канал продаж – Интернет. Например, вы решили продавать компьютеры и ПО (программное обеспечение). Вы делайте сайт, где клиенты смогут найти информацию о вашей продукции или услугах, сделать заказ и затем получить техническую поддержку и рекомендации, не отходя от компьютера.

Однако, увеличивая обороты, вы все равно вступаете в сложные отношения с посредниками. А это новые затраты.

Так, если вы выращиваете овощи и фрукты, то знаете, что оптовики продают вашу продукцию по суперценам, розница накручивает еще, а вы получаете только жалкие денежные крохи с этого праздника.

Отсюда задача – найти выгодные каналы продаж.

Каналов продаж много. Питер Друкер как-то сказал: «Более всего изменяются не методы производства или формы потребления, но каналы распределения».

Вуди Аллен говорил, что 80 % успеха – это просто появиться.Типы каналов