Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли

Каналы можно разделить на основные типы: дистрибьюторские, оптовые и розничные. Агентский тип канала (брокеры, трейдеры, управляющие и др.) я не рассматриваю – для стартапа это не актуально. Таких стартапов, где нужны эти каналы, очень мало.

1. К дистрибьюторскому каналу относятся компании, напрямую закупающие товар у одного или нескольких производителей. Промышленные дистрибьюторы, они же дилеры, различаются по товарным группам и оказываемому сервису – в основном для промышленных потребителей. Промышленный дистрибьютор обычно специализируется в сервисных услугах для узкого промышленного сегмента рынка.

2. К оптовому каналу относятся компании, закупающие товар у дистрибьюторов (дилеров) и продающие его розничным продавцам, промышленным потребителям и корпоративным клиентам. Существуют разные оптовые компании – крупные, средние и мелкие. Регулярные оптовики – это крупные оптовые торговые компании с полным на бором функций. Они закупают продукты в больших количествах от производителей.

3. К розничному каналу относятся все продавцы, которые продают товар конечному потребителю. Розничные продавцы реализуют продукт непосредственно конечным потребителям. Могут быть представлены в различных формах: гипермаркеты, универмаги, специализированные магазины, магазины у дома, бакалейные лавки, франчайзинговые сети, каталоги, торговля через Интернет и др. Это – лучший выбор для начинающих предпринимателей. Уровни каналов

Сколько звеньев может включить в себя канал? Сколько уровней можно использовать?

• Канал нулевого уровня (прямой сбыт) состоит из производителя, продающего товар, и конечных потребителей.

• Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. Это короткий канал.

• Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. Это длинный канал. Для потребительских продуктов такими посредниками становится оптовый и розничный продавцы. Для продуктов промышленного назначения это промышленный дистрибьютор и дилеры. Возможны другие сочетания посредников.

• Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Это еще более длинный канал. Так, мелкие оптовики покупают продукты у крупных оптовых продавцов и сбывают их небольшим продавцам розничной торговли.

В продаже потребительских продуктов преобладают длинные каналы распределения. Для продажи продуктов промышленного назначения используют, как правило, короткие каналы. Длина канала влияет на выбор стратегии работы с каналом и его контроль. Чем длиннее канал, тем труднее его контролировать.

Другая значимая характеристика канала – его ширина, то есть число оптовых и розничных посредников на любом этапе продажи продукции компаний.

Особенностью стартапа можно считать то, что новый бизнес не использует посредников, а старается выйти напрямую к своим покупателям. Большинство посредников хотят снять сливки с существующих рынков, а ваш новый продукт еще нужно раскручивать. Создавать для него спрос. При работе с несколькими посредниками ваша прибыль сокращается. Для стартапа, когда и прибыли-то нет, такой метод сбыта крайне опасен. Также нужно учесть, что время получения ваших продуктов конечным потребителем многократно увеличивается. Одни минусы! Вывод простой: в самом начале и до выхода на точку безубыточности работать с покупателями нужно напрямую. По мере развития и увеличения продаж, можно создавать многоуровневую систему распределения. Вообще это затратное дело. Многие компании тратят на реализацию до 40–50 % всех расходов. Используйте такие каналы:

• Интернет.

• E-mail.

• Телефонный маркетинг.

• Факсы, прямые рассылки.

• СМИ (газеты, ТВ).

• Каталоги, справочники.

• Выставки, ярмарки.

• Сбыт на месте.

• Посредники за проценты от сбыта.

• Франшиза.

Список можно продолжить. Больше выдумки!

Используйте эти каналы отдельно и в комбинациях. Особое внимание стоит уделить продажам через Интернет. На сайте компании есть информация о продуктах и их использовании, покупатели могут сделать заказ или получить консультацию – как по Интернету, так и по телефону. В общем, посмотрите, какие прямые каналы вы можете использовать, не нанося большой ущерб своим финансам. Все вышеперечисленные каналы распределения не требуют больших расходов.

Глава 12

«То – не знаю что», или бизнес-план

Планы бесполезны, но планирование необходимо.

Д. Эйзенхауэр

Бизнес-планов предприниматели не любят. Ни молодые, ни старые. Это вынужденная необходимость.

Бизнес-план – головная боль каждого начинающего предпринимателя. Но она проходит, если принять патентованное средство – «Инфоаспирин». Информация вам поможет. Вы ведь, занявшись бизнесом, постоянно собираете информацию о том, кто ваши покупатели, что собой представляет ваш рынок и кто ваши конкуренты. Без сведений по этим вопросам двигать свою идею в массы сложно и практически бесполезно. Остается разбросать накопившуюся информацию по разным частям бизнес-плана.

Как писать бизнес-план? Из каких частей он состоит? Где посмотреть, как это делают другие?