Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Основной причиной страха у продавцов является непрофессионализм, незнание основ продаж и / или неумение работать с людьми. Если продавец не знает, как сделать первый звонок потенциальному покупателю или провести презентацию, то ему очень непросто почувствовать уверенность. Как следствие, появляется страх, без вашего на то разрешения.

Отсюда основное правило для борьбы со страхами всех мастей – постоянное повышение мастерства продаж; посещение различных семинаров и тренингов по выработке позитивной установки; курсов по ораторскому мастерству и т. д. Если не работать над собой, то страха не избежать.

Как говорил Зиг Зиглар, эксперт по торговле: «Лифт на вершину не работает». Вы должны уверенно и твердо подниматься наверх, опираясь только на собственные силы. Важнейшее правило успеха звучит так: «Того, что ты сделал, недостаточно, чтобы удержаться там, где ты находишься».

Бернард Шоу называл страх движущей силой войны. Если вы страшитесь встреч с потенциальными покупателями и думаете, что не справитесь с волнением, остается лишь одно – идти и побеждать. Нужно продумывать каждый поворот вашего предстоящего разговора (и / или презентации).

Один из моих знакомых перед выступлением перед группой покупателей делал так –  несколько дней занимался только подготовкой. Все остальное отбросил. Проработал возможные вопросы покупателей и свои ответы на эти вопросы. Он заряжал себя позитивом и программировал себя на отличное выступление. Мысленно, раз за разом, он прокручивал в уме наиболее возможные вопросы и ответы на них. Он представил себе свое выступление до деталей, видел все мелочи и ощущал свою предстоящую победу. Затем детально записал все, что представлял, на бумаге и постоянно перечитывал. Все это вместе взятое позволило ему отодвинуть страх. Он уже классно выступил, в воображении, и выиграл.

Алгоритм победы состоял в следующем:

1. Не раскисайте, а четко определите врага – cвой страх перед контактом с покупателями и скажите себе, что это совсем не страшно. Мой знакомый не стал прятаться, а с открытым забралом приготовился к встрече. То есть не встал в позу страуса. Он осознал, что победа в его голове и нужно ее просто вызвать. Я уже говорил, что мы сами создаем свою реальность. Так и создайте то, что вас устраивает.

2. Хорошо подготовьтесь к выступлению. Без подготовки, причем многократной, выступить хорошо невозможно. Есть импровизаторы, но они не в среде продавцов. Да и судя по высказываниям различных политических лидеров и других публичных людей, только подготовка к выступлению, и еще раз подготовка, дает успешный результат. Если вы все‑таки решитесь на импровизацию, то хотя бы сделайте список основных понятий (слов), от которых будете отталкиваться в импровизации. Список из нескольких слов запомнить легко. Однако мой совет, импровизируйте сначала дома, много раз.

3. Продумайте возможные вопросы и ваши ответы на них. Выделите основные мысли, которые нужно передать (внушить) покупателям. Поставьте себе цели, которые вам необходимо достичь. Учтите, что могут задать вопросы, о которых вы не думали. Мысленно подготовьте себя к этому. Поработайте с воображением, позадавайте себе самые нелепые вопросы. Бодро на них ответьте. Это расширит ваши способности к быстрому ответу на различные незапланированные вопросы, и вы внутренне станете готовы на них ответить.

4. Пропишите возможные диалоги. Затем проговорите вслух эти диалоги. Это вам только поможет. Прислушайтесь к тому, как вы говорите, постарайтесь произносить слова четко, с энтузиазмом и уверенно.

Теперь о покупателях. Одна из главных потребностей человека – стремление к безопасности. Продумывая и принимая решение о покупке, ваш покупатель испытывает неуверенность и страх, что явно угрожает его чувству безопасности. У него даже учащается пульс, и он находится в необычном для него состоянии. Не очень комфортном.

Покупатель всегда в раздумье – купить ваш продукт или нет? Все его действия определяются тем, что он не уверен в выборе. Он боится принять неправильное решение. У многих покупателей уже есть негативный опыт предыдущих покупок. И многие покупатели не доверяют продавцам. Продавцов в расчете на одного покупателя становится больше, а доверия к продавцам все меньше.