Бизнес – это война

Как говорится, клиент всегда прав. И не зря так говорится. Клиенты – народ неуравновешенный, с ними спорить – себе дороже. Будь то конечные потребители в зале супермаркета, клиенты в офисе, дилеры, подрядчики. Если тратить нервы на каждого – скоро не останется сил на главное. А главное – заставить клиента сдаться без боя. Всегда следует удерживать с клиентом зрительный контакт. При этом, естественно, надо быть с ним рядом, потому-то все самые важные вопросы необходимо обсуждать при личной встрече. Если вам предстоит сложный телефонный разговор, к нему надо тщательно готовится, как можно быстрее подвести клиента к главному, потому что разговор может в любой момент прерваться, а вы так и не успеете сказать самое важное.

Клиенты делятся на несколько типов. Каждый из них заключает сделки на различных основаниях. Так называемый лидер точно знает, чего хочет. Часто он руководствуется интуицией. Аналитик полагается только на строгий расчет, ему надо время, чтобы принять окончательное решение. Катализаторами называют людей, которым важно найти эмоциональный контакт с продавцом товара или услуги. Эти люди стремятся расширить свое представление о мире, им важно знать, что они получают все самое лучшее. Командные игроки рассматривают свои действия как часть общей игры. Они склонны ориентироваться на распространенное мнение.

Если ваша цель – заставить клиента полюбить вас, то ошибочным будет отвергать техники нейролингвистического программирования и пренебрегать ими. Отзеркаливание жестов клиента еще никому не вредило, если, конечно, этот метод не используется слишком навязчиво. Кроме того, успешный продавец товаров или услуг должен добиться в своих манерах конгруэнтности, то есть соответствия между тем, что он говорит, и телодвижениями, мимикой, интонацией и даже одеждой. Клиенты – народ чувствительный. Они, по сути, – мирное население, которое собирается захватить ваша армия. Потому первая ваша цель – не спугнуть клиента. Он будет следить за вами, за всеми вашими действиями, словами и перемещениями в пространстве. Любой намек на фальшь – и доверие к вам безвозвратно утеряно. Вызвать доверие – значит проявить уважение, понимание, сочувствие. Александр Васильевич Суворов говорил своим солдатам – «Обывателя не обижай, он нас поит и кормит; солдат не разбойник».

5.2 Искусство манипуляции

Манипуляция – это влияние на людей вне зависимости от их изначальной воли. Подчеркнем, не против их воли, а лишь без ее учета. Многие, чтобы добиться своего, тут же идут в лобовую атаку. Однако куда более надежный, хотя и долгий путь – манипулятивными средствами заставить человека сделать то, что от него требуется. То есть убедить его, что именно это ему и нужно. Не нам, а ему. В этом заключается вся суть манипуляции. Понятия «честно» и «нечестно» тут не работают, как говорится, на войне все средства хороши. Самые успешные бизнесмены не часто в своей жизни мучились от чувства вины. Нас заставляют вести себя так или иначе обстоятельства. Когда какое-либо дело становится жизненно важным, ради него приходится идти на жертвы, иногда поступаясь собственным спокойным сном. Манипуляция в бизнесе неизбежна. Этим искусством овладеть необходимо, так как если не будете манипулировать вы, будут манипулировать вами.

5.3 Переговоры на высшем уровне

Часто войны заканчивались, не начавшись, благодаря искусной дипломатии. А без тайных пактов представить себе ни одну мало-мальски значительную военную компанию невозможно. С тех пор как люди научились говорить, они начали договариваться. И до сих пор человечество совершенствуется в искусстве подковёрных интриг. Естественно, о переговорах на высшем уровне, на которых решается судьба мировой экономики, простым обывателям известно не становится. Реальные столкновения в прессе не освещаются. Большинство считают, что захват рынка – это прежде всего вопрос маркетинга. Однако маркетинг как таковой начинает играть существенную роль на уже сформировавшемся рынке, то есть в мирное для бизнесменов время. В период конкурентной борьбы все решают тайные союзы, сделки между врагами врагов и друзьями друзей, а также юридические приемы, финансовые манипуляции, психологические методы влияния. Кроме того, в экономику часто вмешивается политика, особенно в экстремальных для бизнеса ситуациях. Бизнесмены и политики – это звенья одной системы, чья цель – расширение сфер влияния и материальная выгода.

Заключать тайные союзы не так сложно, как кажется. Самое главное – определить, на какой стороне выгоднее находиться. Да и в случае ошибки разорвать секретный договор всегда проще уже хотя бы по той причине, что о нем знает ограниченный круг людей…

5.4 Ложь во спасение