Бизнес-план, который работает

Будем надеяться, что такие справочники и местная организация Business Link помогут вам найти подходящего инвестора. Помните, что в отличие от банков, которые почти все одинаковы (и конечно, возненавидят меня за то, что я это сказал), поставщики венчурного капитала сильно отличаются друг от друга. Например, компания 3i PLC – один из крупнейших поставщиков венчурного капитала Великобритании – предоставила около 10 млрд ф. ст. компаниям разной величины, разных отраслей и разных этапов развития. В отличие от нее, Seed Capital Limited предоставила около 3 млн ф. ст., главным образом, новым инновационным компаниям.

Следующий этап – «дефиле», когда вы и ваша управленческая команда должны предстать перед потенциальным инвестором, а он попытается оценить ваши методы работы, мотивацию и решимость и обнаружить недостатки в вашем бизнес-плане. Если вы успешно пройдете этот этап, то приступите к переговорам, предшествующим заключению сделки. Попытаемся быстро оценить, что вы имеете.

Как оценить свою компанию

Позвольте мне сказать вам кое-что предварительно. Хотя процедура оценки компании хорошо отработана, иногда компания стоґит больше (или меньше), чем показывают финансовые расчеты. Так бывает, если венчурный капиталист или бизнес-ангел хочет заключить с вами сделку потому, что желает иметь в своем портфеле именно такую компанию, как ваша. А если он уже вложил в этом году достаточно средств в аналогичные компании (той же отрасли или размера), то он, наоборот, специально предложит вам такие условия сделки, чтобы вы от нее отказались.

Конечно, я не могу выдать вам все мои секреты – иначе меня вытолкнут из магического круга. Но я могу рассказать вам об основных правилах оценки компаний, которые очень просты. Если инвестор заинтересовался вашей компанией, то, оценивая ее, он примет во внимание следующие ключевые факторы:

1) воспринимаемый риск. Если ваша компания совершенно новая, еще никак себя не показала, производит новую продукцию и неизвестно, как ею управляют, то инвестиции в нее будут считаться высокорискованными. Если же, напротив, ваша компания и ее управляющие уже хорошо себя зарекомендовали, а ваша продукция или услуги уже завоевали признание (вы делаете что-то лучше, дешевле или быстрее других), то эти инвестиции будут считаться малорискованными. Этот момент инвестор будет обязательно учитывать при определении требуемой рентабельности и будущей стоимости вашей компании;

2) ваша клиентская база. Если бизнес-план покажет, что у вас много клиентов и доля каждого в продажах не превышает 10 %, то ваш инвестор воспримет это положительно. Если же клиентов у вас, напротив, немного, то это будет признано как недостаток, и ваш инвестор может повысить требуемую рентабельность или понизить будущую стоимость вашей компании;

3) устойчивая прибыль. Это основной фактор, от которого зависит стоимость вашей компании. Инвестор будет оценивать ее прежде всего на основе того, какой, по его мнению, может быть ваша устойчивая прибыль после уплаты налогов. Вы, конечно, запланируете, что в году 3 ваша прибыль будет выше, чем в году 1, и это нормально, но ваш инвестор дисконтирует показатели прибыли за годы начиная со второго, поэтому, возможно, не стоит рассчитывать стоимость своей компании на основе прибыли, ожидаемой, скажем, в году 4;

4) требуемая рентабельность. Она безусловно повлияет на стоимость вашей компании. Допустим, что рентабельность безрисковых инвестиций (например, в строительное общество) составляет 5 %. А инвестор хочет, чтобы рентабельность его малорискованных (с точки зрения пунктов 1–3) инвестиций составила 20 % в год, т. е. чтобы за пять лет они обернулись 2,5 раза. В то же время этот инвестор может потребовать 40 %-ной рентабельности для высокорискованных инвестиций, т. е. чтобы за пять лет они обернулись 5,4 раза. Вы можете заподозрить его в жадности, но если кто-то делает высокорискованные инвестиции, то есть с вероятностью, что 60 % этих инвестиций окажутся неудачными, тогда оставшиеся 40 % должны быть более рентабельными, чтобы общий результат оказался приемлемым;

5) отраслевой коэффициент цена / прибыль. И последний момент – во сколько раз сумма, которую инвестор заплатит за компанию, должна превышать ее годовую прибыль. Если, например, у вас есть инжиниринговая компания, которая зарабатывает за год 50 тыс. ф. ст. (и может зарабатывать их еще долгие годы), то захотели бы вы продать ее за те же 50 тыс. ф. ст., т. е. есть за сумму, эквивалентную ее годовой прибыли? Конечно, нет. Так во сколько раз сумма, которую заплатит инвестор, должна превышать ее годовую прибыль?

Для более традиционной компании, рентабельность которой уже максимальна (например, инжиниринговой), коэффициент цена/прибыль, скорее всего, будет низким – скажем, от 3 до 6. Это означает, что инвестор оценит ее будущую стоимость в сумму, эквивалентную ее 3–6-кратной годовой прибыли.