Бизнес-план, который работает

■ Торговля через агентов. Они представляют вашу компанию (а возможно, и какие-то другие) и работают исключительно за комиссионные. Они договариваются о продажах; вы поставляете товары непосредственно конечному потребителю и получаете деньги. Затем агент получает свои комиссионные. Иногда это единственный способ продать ваши товары или услуги, особенно за рубежом, если вы не можете позволить себе нанять собственных продавцов. Недостаток этого метода – ограниченная ответственность агентов, а нередко и их низкая лояльность: зачастую они продают и продукцию ваших конкурентов.

■ Торговля через дистрибьюторов. С точки зрения ответственности перед вами это шаг вперед по сравнению с агентами. Дистрибьюторы покупают вашу продукцию (обычно в разумном количестве) и перепродают ее с прибылью конечному потребителю. Как будут работать ваши дистрибьюторы, зависит от вас. Иногда они работают с максимальной отдачей, особенно если вы предоставляете обучение и поддержку. С помощью дистрибьюторов вы можете без особых затрат проникнуть на новые рынки.

О продукции (четвертое P – product) мы поговорим в следующей главе, когда будем подробнее рассматривать поставку продукции и оказание услуг.

Выводы

Из этой главы вы узнали, как:

■ сканировать окружающую среду, чтобы определить с помощью PEST-анализа, не происходят ли такие изменения, которые могут повлиять на ваш бизнес, и как минимизировать их влияние, – не забудьте отразить все это в бизнес-плане;

■ использовать анализ SWOT для выявления достоинств и недостатков вашей компании, а также возможностей и угроз – не забудьте отразить все это в бизнес-плане;

■ выбрать правильную маркетинговую стратегию для компании (стратегию лидерства в области затрат, нишевую стратегию или стратегию дифференциации) – не забудьте описать стратегию в бизнес-плане;

■ определить, от чего зависит цена продукции или услуги – помните, что скидки съедают прибыль;

■ использовать продвижение на рынок для информирования клиента эффективно и с минимальными затратами – кратко опишите в бизнес-плане, что вы собираетесь сделать для продвижения продукции на рынок;

■ найти подходящий для вашей продукции или услуг канал сбыта – не забудьте объяснить в бизнес-плане, какими каналами сбыта вы пользуетесь.

Глава 9 Как вы будете работать?