Бизнес-план, который работает

■ розничная торговля – множество специализированных или универсальных магазинов, которые могут быть частными или входить в состав сети магазинов. Учтите, что некоторые из них могут брать товары только на реализацию или с условием возврата непроданного. Это означает, что риск того, что они не будут проданы, несете вы. Другие требуют, чтобы поставщик финансировал запасы, а иногда поставщики даже платят магазинам за размещение товаров;

■ оптовая торговля. Оптовик – основной посредник между производителем и розничной торговлей. Оптовики покупают продукцию у производителя оптом и затем продают ее мелкими партиями розничным торговцам. Некоторые оптовики стали торговать в розницу, открыв собственные розничные точки, а некоторые розничные торговцы покупают продукцию в таких количествах, что, по сути, стали оптовиками. Примером может служить WH Smith;

■ заказ товаров по почте и через Интернет. Доставка товара в обоих случаях осуществляется одинаково, различие состоит только в способе приема заказов. Этими способами сбывают только отдельные виды товаров или услуг (например, компания Amazon торгует, главным образом, книгами) либо товары или услуги широкого ассортимента;

■ продажи вразнос, торговля на дому, продажи по телефону и т. д. Все это методы личных продаж. Продажи вразнос и по телефону используют страховые и садоводческие компании и компании, занимающиеся заменой ветровых стекол. Торговля на дому используется для продажи одежды и косметики и рассчитана, прежде всего, на женщин. Торговля происходит в домах друзей и знакомых, при этом хозяин дома получает тот или иной подарок в зависимости от объема продаж.

В конечном счете неважно, какой канал сбыта вы выберете, главное, чтобы он был эффективным для вашего товара или услуги. Вам необходимо учесть:

■ подходит он для товара или услуги, которые вы продаете? Некоторые товары, например свежие овощи, не выдерживают длительной транспортировки;

■ обеспечивает этот канал объем продаж, который вам необходим? Объем продаж через Интернет практически не ограничен, в то время как магазин может быть слишком маленьким, чтобы выставить все ваши товары;

■ насколько рентабельна ваша продукция. Если нет, то дорогостоящие каналы сбыта могут быть вам не по карману. Как правило, торговая наценка составляет от 50 до 100 % – не окажется ли ваш товар слишком дорогим для конечного покупателя?

■ действия ваших конкурентов. Если дела у них идут хорошо, то вы можете взять с них пример.

Следует хотя бы кратко упомянуть и о других способах сбыта товаров, используемых производителями, особенно работающими на экспорт (но не только).