Бизнес-план, который работает

■ четко определить цели. Чего конкретно хотите добиться?

■ определить, сколько готовы заплатить максимально, чтобы получить желаемый результат, – и не платите ни копейки больше;

■ убедиться, что послание привлекает внимание клиентов к вашей продукции и компании – мы все знаем примеры такой забавной телерекламы, сюжет которой помнят все, но никто не может сказать, о каком товаре шла речь;

■ правильно выбрать средство массовой информации – возможно, объявления в газете не подходят не только мне, но и вам. В этом случае испробуйте иной способ продвижения вашей продукции на рынок.

Если вы все же решили прибегнуть к объявлениям в газете, то, возможно, полезными для вас окажутся следующие издания: Willings Press Guide, который поможет вам найти подходящую газету или журнал или получить информацию о том, где, когда, кем и каким тиражом она издается (этот содержащий общую информацию справочник можно найти во многих библиотеках); и Benn's Media Directory, издание для профессионалов, распространяемое только по подписке. Это ежемесячное издание, поэтому, возможно, вы сможете взять у какого-нибудь своего знакомого его старый экземпляр.

Листовки, брошюры и реклама почтой

Возможно, этот способ общения с потенциальными клиентами будет для вас основным. Ведь он сравнительно недорог, прост и не требует больших затрат времени. Если у вас есть обычный компьютер и принтер (а возможно, и цифровая камера), то многое можно сделать самостоятельно. Однако как бы хорошо вы ни готовили листовки и брошюры, не забудьте, что если вы хотите произвести впечатление, то следует обратиться к профессиональному дизайнеру.

Связи с общественностью

Это означает использование средств массовой информации для того, чтобы представить свою компанию широкой публике в самом благоприятном свете без оплаты использованной площади. Как правило, это «размещение» новостей о вашей компании в избранных изданиях. Оно может дать замечательные результаты в виде новых клиентов, поставок на экспорт, новых назначений, премий и т. д. Главное – написать свой текст так, чтобы он был интересен широкому кругу читателей и чтобы редакторская правка могла быть минимальной. Возможно, вы захотите обратиться к специальному консультанту по связям с общественностью, потому что обычно это бывшие журналисты, у них есть связи и они помогут вам организовать публикацию.

Выставки

Это неоценимый способ получить информацию о конкурентах и их товарах и услугах, поскольку все они обычно бывают представлены на выставке, где вы можете быть либо участником, либо посетителем. И у того, и у другого есть свои преимущества. Как участник выставки вы сможете заключить сделки, но конкуренты увидят вашу продукцию. Если вы захотите участвовать в выставке, но у вас мало денег, попытайтесь разделить расходы со своим поставщиком, клиентом или другой компанией. Одно предостережение: находиться на выставке очень утомительно, попросите своих коллег вам помочь. На многие выставки можно попасть только по приглашению, или необходимо зарегистрироваться. Позже организатор выставки будет продавать эти списки, и вы сможете их получить. И наконец, хотя я рискую повториться, напомню о необходимости оценивать все средства продвижения на рынок, которые вы можете использовать. Необходимо подсчитать количество запросов, затраты на средства массовой информации, количество клиентов, общий объем продаж, достигнутый благодаря каждому мероприятию. На этой основе вы можете рассчитать для сравнения два ключевых показателя по каждому средству массовой информации – затраты на один запрос и затраты на рекламу на один фунт доходов от продаж.

Место (place)