Бизнес-план, который работает

Из этих таблиц вы можете видеть (верхняя таблица), какое влияние оказывает снижение цен. Например, рентабельность вашей продукции или услуг составляет 15 %. Что произойдет с ней в случае снижения отпускной цены на 10 %? Вам придется увеличить объем производства вдвое, чтобы заработать ту же, что и раньше, общую прибыль. Разве это не самый веский аргумент против снижения цен? Это показывает, что люди редко полностью осознают, к чему приводит снижение отпускных цен.

Другой вариант – повысить цены. Посмотрим на наши таблицы еще раз, чтобы увидеть, к чему приводит рост цен. Снова представим, что рентабельность – 15 %. Что произойдет, если вы повысите цену на 10 %? Даже если ваши продажи уменьшатся на 40 %, вы все равно выиграете, и выиграете много, поскольку компания сэкономит на запасах и финансировании дебиторов.

Продвижение на рынок (promotion)

Если только вы не хотите, чтобы ваш товар или услуга оставались для всего мира загадкой, то вам нужно сделать что-то, чтобы привлечь к ним внимание своих клиентов. Конечно, все, что вы будете делать, должно быть адекватным и эффективным с точки зрения затрат. Возьмем мой случай. В основном я работаю как консультант. Я долго думал над тем, как мне правильно рекламировать свой бизнес. Вариантов множество: реклама в местной прессе и центральных изданиях, PR, рекламные листовки, брошюры, выставки, телепродажи, спонсорство и т. д. К сожалению, мои финансовые возможности не безграничны, и я должен тратить деньги разумно. Поэтому я должен уметь оценить результаты.

Рассмотрев имевшиеся варианты, я пришел к выводу, что большинство из них мне не подходит, поскольку я не обслуживаю массовый рынок и, хотя большинство моих потенциальных клиентов проживают не более чем в 50 милях от меня, иногда сотрудничаю с компаниями, расположенными в других частях Великобритании и даже Европы. Поместить в Financial Times объявление, которое гласило бы: «Независимый консультант, телефон такой-то», стоило бы мне несколько сотен фунтов. Возможно, я получил бы несколько звонков, из которых большинство оказалось бы пустой тратой времени, возможно, я встретился бы с несколькими, допустим с тремя, потенциальными клиентами. После этих встреч я, возможно, получил бы один заказ и заработал бы 1 тыс. ф. ст.

Казалось бы, отдача неплохая – потратить, скажем, 200 ф. ст. на рекламу и заработать 1000 ф. ст. Однако продажи – это еще не прибыль, поэтому нужно учесть все затраты, которые позволили осуществить эту одну-единственную продажу. Предположим, что мне придется встретиться с тремя клиентами в разных концах страны, поскольку газета продается по всей стране. Тогда на эти встречи и подготовку предложений у меня уйдет четыре дня, за которые я мог бы заработать на консультациях 4 тыс. ф. ст. И с этих позиций идея подать объявление в Financial Times уже не кажется мне удачной.

Так что же делаю я и тысячи таких консультантов, как я? Я поддерживаю связи со всеми, кого знаю. Я также использую свои связи в банках, организациях Business Link и т. д., чтобы они вспомнили обо мне, когда у них появится сложный клиент. Еще я стараюсь сделать так, чтобы клиенты всегда были довольны моей работой. Иногда я даже перерабатываю, если клиент того заслуживает, но рассматриваю это как инвестиции. И моя система работает, поскольку около 90 % своих заказов я получаю по чьей-нибудь рекомендации.

Но, конечно, мой нехитрый и низкозатратный способ может вам не подойти, особенно если вы занимаетесь розничной торговлей или производством или являетесь крупным провайдером услуг. Так какие же у вас возможности?

Реклама

Один из способов донести ваше маркетинговое послание до потенциальных клиентов – использовать местные и центральные газеты, отраслевые журналы и телевидение. Это, конечно, дорогостоящие средства массовой информации, но они общедоступны, так что ваше объявление увидят множество людей, на которых оно вовсе не рассчитано. Однако этот способ успешно используется многими компаниями, достаточно вспомнить о рекламе, которой бомбардируют нас интернет-магазины. Чтобы реклама оказалась эффективной, вы должны: