Бизнес-план, который работает

■ стратегия лидерства в области затрат. Ее обычно используют многонациональные компании, располагающие производственными мощностями и сетью сбыта по всему миру. Для этого необходимы крупные долгосрочные инвестиции. Рентабельность продукции невысока, что обусловлено очень эффективной работой компании. Они создают барьеры для доступа в отрасль путем снижения цен. Классический тому пример – компании по производству автомобильных двигателей вообще и VW-Audi Group, в частности. Их продукция используется в семействе автомашин VW, Audi, Seat и Skoda, которые собираются по всему миру на основе общей платформы (шасси) и двигателей – различаются только корпуса;

■ стратегия дифференциации. Эта стратегия опирается на проектирование, качество и имидж, ее цель – обеспечить лояльность бренду. Зачастую она позволяет создать уникальную и высокорентабельную продукцию. Хорошим тому примером может служить бутилированная вода известных брендов – затраты на ее производство невелики, а цена не слишком отличается от цены на такие напитки, как Coca-Cola;

■ нишевая стратегия. Так бывает, когда компания обслуживает только один целевой рынок. Она делает это эффективно, потому что у нее низкие затраты и высокая прибыль. Она добивается хорошей репутации и надеется сохранить барьеры для доступа на небольшой по объему рынок, который обслуживает. Хорошим примером могут служить компании, которые занимаются только заменой ветровых стекол. Поскольку у большинства водителей это стекло разбивается раз в 20 лет (хотя я меняю его каждые два года), этот рынок не такой емкий, чтобы привлечь крупных производителей стекол. Барьеры для доступа на рынок создают затраты на открытие конторы и покупку десятка специальных фургонов. Помните, что если вы решили прибегнуть к этой стратегии, то ваша ниша должна быть достаточно большой и прибыльной, чтобы компания могла расти.

Выбрав одну из трех основных маркетинговых стратегий, вы должны разработать свое уникальное предложение о продаже (USP, unique selling proposition), чтобы ваш товар и вы отличались от конкурентов. Если ваш товар такой же, как у всех, то нет никаких причин, по которым люди стали бы покупать его только у вас. У вас есть следующие возможности: