Бизнес-план, который работает

Как я могу сделать компанию устойчивой к рецессии?

Самое плохое, что вы можете сделать, – это составить бизнес-план, выполнение которого будет зависеть от темпов роста всей экономики. Характерная особенность таких планов: точка безубыточности повышается с ростом накладных расходов (инвестиций в рост). Но если произойдет крах рынка? Что вы будете делать, если за несколько месяцев ваши продажи и рентабельность упадут на 20 %? Тогда ваши прогнозы прибыли и денежных потоков придется только выбросить.

Сможете вы быстро сократить свое производство, но сохранить его рентабельность, и забыть о росте на пару лет? Какие меры вы должны принять, чтобы обезопасить бизнес? Я не знаю, какой именно план у вас есть, но он может предусматривать снижение накладных расходов, продажу избыточных активов, взыскание всей задолженности, ориентацию на нишевой, а не на массовый рынок (который будет переживать спад).

Что если спрос на продукцию или услуги внезапно упадет до нуля?

Эта перспектива страшнее рецессии, по крайней мере, рецессия коснется всех, а это – только вас и вашей компании. Если это произойдет в результате смены моды, появления новой технологии или введения нового законодательства, то я вынужден буду вас спросить: «Очень жаль, но почему этого не показал ваш анализ SWOT?» Вы должны были это предвидеть. К счастью, ваш отдел НИОКР уже разработал новую продукцию или услуги и сейчас нужно только быстрее довести ее или их до рынка. Если же вы не разрабатываете новую продукцию или услуги постоянно, то должен сказать, что вы очень рискуете и сейчас прозвенел звонок, чтобы вы проснулись и вернулись в реальный мир. Один мой коллега как-то сказал слова, которые я навсегда запомнил: «Каждая компания должна уметь извлекать выгоду из перемен. Клиенты всегда хотят, чтобы товары или услуги стали дешевле, лучше, доставлялись быстрее и т. д. Ваша задача как компании – удовлетворять эти их запросы и получать прибыль».

Это означает, что в какой-то момент ваша продукция или услуги станут ненужными – дело только во времени. И если вы будете всегда об этом помнить и постоянно обновлять ассортимент, то избежите больших неприятностей.

Что будет, если рынок в одночасье исчезнет?

К счастью, это случается нечасто, но иногда исчезает целый рынок товаров или услуг. С товаром или услугой ничего не произойдет, они будут по-прежнему такого же качества, как раньше. Проблема в том, что исчезла ниша или потребность в этом товаре. Я полагаю, это предостережение для всех компаний, которые ориентируются на ниши – что случится, если они вдруг исчезнут? Учитывая это, вы должны постоянно изучать рынок в поиске новых ниш, которые могли бы заполнить.

Именно с такой проблемой столкнулись многие мелкие авторемонтные предприятия в конце 80-х. Машины стали более надежными и меньше нуждались в ремонте. Одновременно все массовые производители автомобилей перешли к компьютерной диагностике – это означало, что без соответствующего оборудования ремонтировать машины уже нельзя. Проблему усугубило и то, что франчайзи-дилеры старались переманить клиентов, предлагая им более низкие расценки на старые автомобили.

Чтобы остаться на плаву, мелкие авторемонтные предприятия должны были вложить большие деньги в технологию, хотя рентабельность была невысокой. Для многих из них это стало последней каплей, и они закрылись. Ранее они были низкорентабельными, а теперь вообще ничего не зарабатывали. К счастью, массовые рынки обычно не исчезают внезапно, но с годами они меняются и в конце концов действительно могут исчезнуть. Следите за тенденциями и будьте готовы.

Что произойдет, если я не найду нужных специалистов?

Я уже говорил о том, что люди – важнейший актив любой компании, без них вы как без рук. Если из плана следует, что в следующие три года вам потребуются еще десять продавцов, а пока вы наняли только одного, то что вы будете делать? Я полагаю, вы уже пытались увеличить штат и испробовали все, что можно, в том числе новый пакет вознаграждения, «золотые наручники» и т. д. Допустим, что продавцы нужной вам квалификации сейчас в дефиците или их нет, что вы будете делать? Именно с такой проблемой столкнулась компания Johnson Coaches.

Пример из практики