Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса

Главное в поиске стратегических партнеров – определение групп, имеющих общее представление о том, что мы стремимся сделать. Мы пользуемся следующими критериями: 1) пристальное внимание к маркетингу; 2) общее понимание целевого рынка; 3) договоренность по обслуживаемой географической области; 4) нравственные, квалифицированные сотрудники. Затем мы ищем людей, способных предоставить по приемлемым ценам доступ к самым разным медиа. Нередко потенциальные партнеры обращаются к нам сами. В других случаях наш вице-президент по продажам обращается к коллеге из заинтересовавшей нас организации. Затем мы определяем условия взаимовыгодного партнерства. Выполнение договоренностей открывает путь к продолжению сотрудничества в будущем.

Андре Татибуэ,

президент Aston Hotels

Какие обязанности вы возлагаете на членов команды по продажам? Какое комиссионное вознаграждение и поощрения вы им предлагаете? Как вы обучаете и контролируете действия сотрудников, ответственных за получение денежной выручки?

Конечно, определенную роль в привлечении и удержании потребителей играет каждый сотрудник компании. Если уборщик плохо выполняет свою работу и магазин выглядит грязным, это непременно отразится на его популярности у покупателей. Вот почему некоторые компании проводят так или иначе связанные с продажами тренинги для всего персонала. Но некоторые сотрудники (в том числе внештатные работники) несут особую ответственность за обеспечение продаж. Они образуют ядро команды по продажам компании.

Виды деятельности в сфере продаж

Продажи могут осуществляться в принадлежащих компании помещениях, посредством телефонных звонков на дом потребителям или непосредственно в местах ведения покупателями бизнеса. Соответственно ваш торговый персонал может быть внутренним или внешним.

• Внутренний торговый персонал – это работники, которые осуществляют продажи, находясь в помещениях. К ним относятся продавцы в торговых залах, а также персонал, принимающий телефонные заказы и занимающийся телемаркетингом.

• Внешний торговый персонал. Специалисты по продажам, посещающие потребителей и предлагающие им сделать заказы. Это могут быть сотрудники компании, получающие установленную заработную плату, заработную плату плюс комиссионное вознаграждение или только комиссионные. К числу независимых «контрактников» относятся коммерческие представители и агенты компаний-изготовителей, представляющие большое число товарных линий или занимающиеся исключительно продуктами одного поставщика. Как правило, они получают только комиссионное вознаграждение.

Для того чтобы организовать телефонные продажи, вы можете обратиться к независимым компаниям, специализирующимся на телемаркетинге и имеющим специально обученный персонал.

Как только вы определите основные характеристики команды по продажам, опишите распределение обязанностей между ее членами (например, принципы деятельности торговых представителей – по территориям, товарным линиям или типам потребителей).

Заработная плата и обучение сотрудников

Как вы оплачиваете деятельность торгового персонала? В большинстве компаний приняты те или иные формы комиссионного вознаграждения. Какие комиссионные вы установили? Назначаете ли вы бонусы за достижение конкретных целей?

Используете ли вы методы стимулирования специалистов по продажам (призы, подарки, отпуска)? Получают ли региональные менеджеры или другие руководители комиссионные за продажи, осуществляемые их подчиненными?

Вы должны ответить себе на вопрос о том, как вы планируете организацию обучения, систему мотивации и контроля над торговым персоналом в ближайшем будущем. Продажи – достаточно тяжелый, не слишком благодарный труд, и ваши сотрудники нуждаются в поощрении и поддержке. Кто будет отвечать за это? Бланк «Торговый персонал» поможет вам наметить в общих чертах структуру команды по продажам.

Процесс продаж