Бизнес по чуть-чуть. 150 мелочей, которые помогут стать успешным руководителем

ПРЯМО СЕЙЧАС

Определитесь, какая у вас стратегия взаимодействия с покупателем. И одно это уже даст определенный результат.

Чуть-чуть № 121

Все на борьбу с неликвидом

Неликвид — это очень коварная вещь. Казалось бы, лежит себе на складе, не лает, не кусает, есть не просит. Но этот неявный вид издержек может поглотить не только всю маржу конкретного товара, но и увести в минус весь ваш бизнес. Ведь в результате длительного хранения увеличиваются затраты, ложащиеся на себестоимость товаров, а это, естественно, уменьшает прибыль компании.

За это направление должен отвечать ГЕНдиректор. Сколько денег заморожено на складе? Какова доля неликвидного товара? С неликвидом бороться трудно, гораздо лучше создать систему предупреждения его возникновения. Для этого надо постоянно анализировать состояние склада: по определенным позициям и по общей оборачиваемости. Надо вести постоянный мониторинг и выделять «группы повышенного риска».

Неликвид может возникнуть по разным причинам. Например, из-за падения спроса в результате конкуренции со стороны «серых» дилеров. Например, из-за резкого роста доли брака у какого-то конкретного производителя. Им могут стать ошибочно заказанные запчасти, которые из-за чьей-то безалаберности вы все еще продолжаете заказывать. Бывает даже, что причина неликвида — элементарная ошибка учета, из-за которой тот или иной товар просто не попал в базу и ни один продавец его не видит в наличии.

Склад — это как больница, в которой главврачом должен быть ГЕНеральный директор. Вы должны четко понимать, какой товар чем «болеет», у какого «пациента» какой синдром и как его лечить — хирургическим путем или аккуратной терапией. По большому счету у любого товара не существует стопроцентной гарантии быть проданным — всегда неизбежны те или иные остатки, которые формируют убыток компании. Но это вовсе не означает, что если товар продается редко, то от него нужно избавляться. Товары на складе необходимы для удовлетворения спроса и получения прибыли, а спрос бывает разный. Новые носки людям нужны гораздо чаще, чем новые пальто. Значит ли это, что в вашем магазине одежды должны продаваться только носки? Кто тогда к вам придет? Люди пойдут в другие магазины, где более широкий выбор.

Поэтому для начала надо расписать для каждой позиции нормативы — что считать неликвидом, а что нет. Один товар целый месяц лежит без движения — и это нормально. А другой занимает место всего неделю, но это уже тревожный сигнал. Следующий шаг — алгоритм контроля. Например: каждую неделю (месяц, квартал) мы смотрим на показатели склада и анализируем состояние неликвида. По результатам корректируем нормы закупок. Наконец, следующая мера — весь персонал мотивируем на продажу неликвидного товара. Для этого можно, например, требовать с менеджеров отчет по его продажам за тот или иной период. Эти простые приемы помогут вам сэкономить огромные деньги.

ПРЯМО СЕЙЧАС

Сделайте первый шаг — распишите по каждой товарной позиции сроки, после которых ее можно считать неликвидом. Дальше действуйте по указанному выше алгоритму.

Чуть-чуть № 122

Лид, а лид, сколько ты стоишь?

Есть такой термин — лид (lead). Это потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. То есть лид — это человек, пришедший к вам (позвонивший, отправивший запрос по электронной почте, заполнивший форму заказа) и проявивший интерес к вашему продукту.

А теперь скажите, что лучше — много лидов или мало? Уверен, что абсолютное большинство сочтут этот вопрос глупым: конечно, чем больше, тем лучше. И будут неправы. Потому что есть еще одна величина — стоимость лида. И если она чрезмерно высока, то каждый новый пришедший покупатель будет приносить вам новый убыток.

Стоимость лида нужно постоянно считать. Как? Например, инвестиции в рекламу делить на число обращений, а затем — на количество клиентов. Делать такие расчеты нужно регулярно — минимум раз в квартал, а лучше в месяц. И на этом не останавливаться. Если я посчитал, сколько стоит лид, то я должен понимать, сколько из них станут клиентами. Например, я знаю, что каждый второй позвонивший придет в салон. А из них еще каждый второй подпишет договор о покупке. Но даже договор — это еще не факт, что будет покупка. У нас, например, бывали периоды, когда по 15–20 процентов клиентов отменяли свое решение о покупке. Мы тогда ввели еще один коэффициент, и его тоже включили в KPI продавцов. В итоге наши сотрудники целые спектакли разыгрывали, лишь бы покупатели не забирали предоплату.