Бизнес с Китаем. Как находить, привозить и продавать товары с наценкой 300 %

Плюс розница дает вам очень твердую позицию в продажах оптовым клиентам. Вы смело формируете скрипт, отталкиваясь от собственных продаж. И когда вам кто-нибудь говорит: «Да вы что, этот товар никому не нужен, никто его не купит», – вы всегда можете парировать: «У вас, конечно, может быть такое мнение, но на чем оно основано? Мои выводы опираются на мою розницу. Вот показатели, статистика, объем заказов в день. А вот маржа, которую я вам предлагаю получать на моем товаре. А еще баннеры, акции, которые я делал для своих партнеров. Если вы считаете, что у вас это не будет продаваться, возможно, у вас просто недостаточно информации? Но я готов вам помочь – предоставить скрипты, модели, все, что нужно. Чтобы вы смогли вместе со мной зарабатывать деньги».

Понятно, что есть, откровенно говоря, дебилы, которых не пробьет даже это. Есть статистика, что чуть ли не 90 % бизнесов закрываются в первый год. Почему? Потому что есть дебилы. Вы могли попасть на дебила? Могли. Что теперь делать? Идти дальше.

И да, в вопросе опта нам нужен человек, который может или ходить с нами по встречам, или быть оптовым менеджером – обзванивать холодным методом потенциальных клиентов. Плюс принимать звонки на входящую линию. По сути, это продавец опта с функцией выезда на встречи. То есть сначала вы можете ездить на встречи один, а потом потихоньку подтягивать человека в пару. Дальше смотреть, чтобы он проводил встречи сам.

Основная задача руководителя – вытянуть себя из тех процессов, которые можно перепоручить.

Оставить за собой только то, в чем он сам хочет участвовать.

Дальше. Есть ветка работы с Китаем. Это менеджеры, которые начинают вместо вас вести закупку, коммуникацию с фабриками. Ребята, закрывающие на себя работу с поставщиками. Здесь все более-менее понятно.

Следующий отдельный сегмент пирога – управляющий бизнеса, как директор. Он стоит под вами, фактически нацелен на то, чтобы быть «мини-собственником», управлять всеми процессами, чтобы они работали, а вы могли переключиться на то, что нужно вам. При постепенном развитии такой модели у собственника появляется возможность больше отдыхать, быть вне бизнеса, наблюдать за ним со стороны и превратиться в некого визионера компании – определять ветки инвестирования, может быть, выйти из какого-то процесса в управлении и найти для себя что-то, что будет более ценно. Управляющий может стать партнером компании, получить в перспективе долю. Работать за опцион вместо вас. Но к этому прийти можно только через время. Это все – некая карта действий, карта пути, который вам предстоит пройти.

Есть ли что-то, что делегировать нельзя? Я бы не стал так говорить. Там, где кто-то скажет «нельзя», всегда найдется тот, кто это уже делает. Но думаю, что собственник должен обязательно иметь рычаг влияния на финансы, юридические права на торговую марку. Строго следить за показателями компании. Получать отчеты по деятельности в цифрах. Потому что раз вы это строили, то понимаете, где, что и как должно работать. Цифры дают объективный ответ на вопрос – мы взлетаем или падаем? И, кстати, прямо сейчас вы взлетаете?

Глава 26 Какой вкус у вашего борща?

Теперь возникает вопрос: если мы теряем деньги, то как можем повлиять на то, чтобы это прекратить? Сейчас пусть каждый читатель возьмет лист бумаги и нарисует свою базовую воронку. Сколько на входе за последний месяц было касаний с вашим продуктом. Например, 1000. Можно посмотреть каналы в разрезе – откуда пришли эти люди.

Следующий шаг воронки – рисуем лейку вниз. Сколько из этой 1000 превратилось в заявки. Допустим, 50. О’кей, сколько из них подтвердили свой заказ – 45. Итак, 5 мимо. Сразу ставим вопрос – выяснить, что с пятью: послушать разговоры, получить отчет от менеджеров, которые с ними работали. Либо, если нет менеджеров, – вспомнить, как вы реагировали на это. «Надо подумать, посоветоваться с женой» – это значит, что ответ на вопрос не развеял его сомнения. Из следующих 45 по факту заплатили, скажем, 30.

То есть если мы анализируем только верхний уровень – заявки, – есть ощущение, что все хорошо. А нижний уровень показывает, что дела идут не так уж успешно. Потому что в процессе контакта с товаром или по какой-то другой причине часть людей слилась. Мы нашли дыру – куда сливаем немалые деньги.

Соответственно, нарисовав прямо сейчас небольшие показатели по своему бизнесу, мы начинаем видеть слабые места. Когда мы их обозначили, это дает нашему мозгу инструкцию к действию. Например, провести анализ, переговоры с отделом продаж, со службой доставки, прозвонить клиентов, выяснить, почему они отказались, чем недовольны.