Бизнес. Законы, которые видны только с высоты успеха

– Себестоимость в любом случае считается, так сказать, с двух сторон, – ответил Наставник, – есть допустимая себестоимость со стороны маркетинга и финансового отдела, и есть себестоимость со стороны производителя. Эти цифры должны коррелировать, потому что предприятие не должно работать себе в убыток.

Он обвел взглядом зал и весело спросил:

– С производственным отделом понятно? Тогда переходим к следующему пункту нашей программы.

Отдел контроля качества. Его ЦКП состоит в том, чтобы все сотрудники знали свои ЦКП, четко их выполняли, и чтобы компания производила то, что нужно клиенту. Довольно тонкий момент: большая часть компаний производит то, что, как они считают, нужно клиенту. Если посмотреть, как устроен маркетинг в крупных компаниях, то обнаруживается, что там регулярно заказывают маркетинговые исследования, создают фокус-группы, выясняют, насколько им нравится то или иное, по результатам принимают решения, а потом с удивлением обнаруживают, что с продажами все не так хорошо, как хотелось бы.

Например, «Пепси-кола» и «Кока-кола» давние конкуренты. Одно из маркетинговых исследований, произведенных «Пепси-колой», показало, что если они удваивают количество сахара, то потребление возрастает. Фокус-группа показала, что им больше нравится сладкая водичка, чем менее сладкая водичка конкурентов. Естественно, это исследование проводится без указания конкретных марок – «попробуйте водичку номер один», «попробуйте водичку номер два». Когда «Пепси» стала производить сладкую водичку, ее никто не стал покупать. Выяснилось, что фокус-группа оказалась не очень релевантной. Довольно частое явление.

Как же с помощью отдела контроля качества приблизиться к потребителям? Надо сделать так, чтобы потребители оставляли рекламации. Рекламации – ценнейший источник! Затрат никаких, но экономит огромные средства на всякие маркетинговые исследования. Если провести какой-нибудь конкурс типа «найди самую большую проблему нашей продукции и получишь сто долларов», вы узнаете все проблемы своей продукции с точки зрения потребителей. Большим длинным списком. Далее – отрабатываем все пункты этого списка и реализуем по очереди то, что определенно улучшит наш продукт. И так до тех пор, пока не закончатся списки рекламаций.

– И чем же кончилась та история с «Пепси-колой»? – поинтересовалась Ольга. Почему-то любая деталь о жизни Наставника казалась ей необыкновенно важной.

– По «Пепси-коле» не знаю, – честно признался Наставник, – я там торчал всего один месяц и то в качестве программиста, да и с другой компанией. Мы там внедряли систему автоматизации учета. Это было страшное время! – доверительно сообщил он и, сверившись со схемой, перешел к следующему пункту: – Пиар. Соответственно, ЦКП для отдела пиара – компанию должны знать, часто упоминать, регулярно искать информацию о ней в интернете. Простейший критерий ЦКП – заходите в Яндекс и в командной строке набираете название вашей компании. Смотрите количество поисков этой компании в месяц.

– Но ведь на это не только пиар влияет? – Парень в драных джинсах выглядел несколько озадаченным.

– А что еще?

– Ну, маркетинг, наверное…

– Маркетинг – это прямая реклама. Пиар – это создание впечатления о вашей компании, узнаваемости вашей компании, ее образа!

– Скажите, а пиар должен быть у любой компании? – спросил коротко стриженный крепкий мужчина средних лет. В его облике легко угадывалась военная выправка…

– Нет, не у любой, – покачал головой Наставник, – если компании не нужны клиенты, можно пиаром не заниматься.

– А что, бывают такие компании? – удивился солидный полноватый мужчина.

– Да! – подтвердил Наставник, – бывают компании, которым не нужны клиенты! Компании, сидящие на госзаказе, например. Им клиенты не нужны, им надо тендеры выигрывать. А тем, кто работает с населением, пиаром заниматься необходимо!

– Ну а какой может быть пиар, например, у общественной бани? – спросил парень, похожий на Иванушку-дурачка.

В зале послышался смех, но Наставник остался серьезным.

– Отличный пиар! Вспомните, например, Сандуновские бани. Отлично распиаренная компания, существующая довольно давно, уже около 200 лет. Сначала они обеспечивали высокое качество услуг, потом приглашали туда знаменитых людей, бани использовались в качестве места проведения переговоров высокого уровня. Все об этом знали и теперь знают, что есть такие бани, которыми не брезговали даже особы царских кровей. И сейчас посетители с удовольствием приобщаются к традициям банной культуры! Легенды – прекрасное средство для пиара, – добавил он и снова обратился к схеме: – Хорошо. Теперь перейдем к отделам в этих подразделениях!

Административный отдел. Как и прочие подразделения, состоит из трех отделов.

21-й отдел – это офис учредителя. Чем занимается этот отдел? Он занимается стратегическим планированием, и в первую очередь организационной политикой. Что такое стратегические планы все понимают? – осведомился Наставник. – А что такое политика?

В зале повисло молчание.