Бизнес. Законы, которые видны только с высоты успеха

– Это правила и инструкции, на основе которых строится деятельность предприятия, – объяснил он, – и эти правила и инструкции не подлежат изменению… По крайней мере в разумные сроки. То есть никто, кроме отца-основателя, не имеет права менять эти инструкции.

– А почему? – тихо, неуверенно спросила девушка в очках.

– Потому что в этих инструкциях напрямую должна быть изложена стратегическая цель, а также видение, того к чему мы идем, так и ЦКП, которого мы достигаем, ЦКП всего предприятия! – провозгласил Наставник. – Ну, и в качестве примера возьмем какой-нибудь ресторанчик…

Алексей мигом насторожился и приготовился записывать. То, что он услышал сегодня от Наставника, пока еще как-то не укладывалось в голове, и понимания, как это можно применить в своем бизнесе, у него не было. А тут конкретный пример – и как раз по его профилю!

– Если у ресторанчика ЦКП – вкусно, качественно и быстро обслуживать клиентов, и он в этом преуспел, то в какой-то момент к ресторатору приходят люди и говорят: а давай-ка мы тут свадебку устроим! И если он согласится, не нарушит ли он свой ЦКП?

«Свадьба? Да это просто мечта! – подумал Алексей. – За один день месячную выручку сделать можно… Жаль только, ко мне еще никто не обращался с таким предложением! И как это может нарушить ЦКП, если, конечно, обслужить всех в лучшем виде?»

– Наверное, нет, не нарушит… – вымолвил он.

– Нарушит! – не согласился Наставник. – Потому что люди, которые едят там каждый день, придут и увидят надпись «закрыто на спецобслуживание». Получит ли ресторатор больше денег в этот день? Скорее всего да. А на следующий день – скорее всего меньше. Потому что люди, увидев, что привычное, облюбованное место закрыто, завтра могут сюда не прийти, а отправиться в какое-нибудь другое место. И чем чаще этот ресторан будет закрываться на спецобслуживание, тем больше он должен работать с корпоративными или крупными заказами, потому что поток денег от частных клиентов у него иссякает. Если ресторатор в организационной политике прописал «мы работаем только с частными клиентами», то есть с конечными потребителями, то это не подлежит никакому изменению! Никакие исключения типа «давай-ка я тут приму свадебку, и это принесет нам большую прибыть» недопустимы. В инструкции прописано «только частные клиенты»!

«Интересно, а если прописать что-то вроде “мы работаем и с частными, и с корпоративными клиентами”? – подумал Алексей. – Надо будет потом уточнить у Наставника!»

– Или тот же ресторатор декларирует: «Мы только за высококачественную пищу» – и четко выставляет срок годности продуктов… Мясо в холодильнике лежит не больше одного дня, рыба для суши должна быть только свежая, выловлена сегодня утром, вечером она выкидывается. А повар решает: «А почему это я 20 кг практически свежей рыбы должен выбросить? Сам я ее есть могу? Могу! Значит, и они могут. Давай-ка, нарежу суши». В результате качество падает, клиенты постепенно уходят. Да, себестоимость снижается, а выручка повышается. Но ЦКП страдает! А когда страдает ЦКП, компания идет уже не тем путем.

Поэтому если прописываем политику, это должен делать только собственник, собственноручно! Если он не может писать сам, не может четко формулировать мысли, то должен посадить с собой рядом дотошного человека, который будет задавать собственнику вопросы. Обычно этих людей называют системными аналитиками. Аналитик допросит собственника с пристрастием на протяжении нескольких часов и по результатам напишет организационную политику. Но собственник в любом случае должен ее прочитать, откорректировать с учетом своего видения, только после этого утвердить и больше никогда не изменять.

Все то, что находится у собственника в голове, не имеет никакого значения, пока это не зафиксировано в организационной политике предприятия, – подытожил Наставник.

– Почему? – удивилась девушка в очках.

– Потому что об этом никто не знает! – Наставник весело сверкнул глазами. – И читать его мысли никто не обязан. А когда принимаются решения исполнительным директором, финансовым директором, они не знают, на что ориентироваться, и начинают ориентироваться на самые очевидные явления типа прибыли.

Наставник снова заглянул в свои бумаги и спохватился, будто вспомнив о чем-то важном.