Боевое искусство стратегии. Русский стиль. 9 изящных решений

Корпорация, на организацию которой затрачено время и усилия специалистов-организаторов, может показать своё превосходство не только перед лидером-одиночкой, но и перед корпорацией, имеющей большие ресурсы (больше камней, говоря языком Го). Добавляя дополнительное время жизни себе и лидеру, она тем самым освобождает дополнительное время себе, так как подобные расходы почти всегда взаимны. Это похоже на то, как, не ставя лишний (промежуточный, второстепенный) камень на игровое поле, мы освобождаем нашим камням часто сразу два дыхания, а не одно. Освобождённое (завоёванное дополнительное) время лидер сможет превратить в ещё больший капитал.

Примером пренебрежения собственным превосходством могут служить ходы на рынке, сделанные автозаводом УАЗ. Завод построил свой бренд во времена СССР, выпуская машины повышенной проходимости. Для жителей СССР и России машины марки УАЗ стали символом преодоления любых препятствий и победы над обстоятельствами. Недаром, именно УАЗы закупала советская армия. А советский военпром в 70-х годах прошлого века обладал ореолом непобедимости. Популярный УАЗ-469 первым из внедорожников покорил Эльбрус в 1974 году. Land Rover повторил это восхождение лишь спустя 20 лет.

Ульяновские внедорожники заняли нишу специального, военного автомобиля, неприхотливой «рабочей лошадки». УАЗы называли машиной-танком. Несмотря на традиционные недостатки УАЗа: неэкономичность и низкую комфортность – машина получила имидж надёжной. Конечно, УАЗ ломался. Но почти любую поломку можно было исправить на месте, с помощью подручных инструментов. А это было особенно важно на бескрайних просторах России в условиях тайги, гор и севера.

Внедорожники УАЗ находились вне конкуренции в нише машин, «которые везде пройдут». Потребность именно в таких недорогих и проходимых машинах всегда была велика в русской глубинке.

В годы перестройки качество выпускаемых автомобилей снизилось. Упал и объём продаж. В конце 90-х годов на заводе прошла масштабная реформа, которая затронула и модельный ряд. Флагманом завода вместо привычной модели УАЗ-469 становится новый внедорожник УАЗ Patriot. Принципиальное отличие новой модели от предыдущих в том, что внедорожник Patriot должен стать «машиной для жизни», комфортным и представительным городским внедорожником для успешных россиян.

Подобный ход означал для УАЗа выход из уникальной, но узкой ниши доступного, специального автомобиля в широкий и размытый сегмент городских машин. Если раньше УАЗ конкурировал в сознании людей с вездеходом, то теперь его конкурентами должны были стать гранды мирового автопрома: Toyota, Mitsubishi, Nissan, Chevrolet. Обладал ли УАЗ конструктивными и дизайнерскими решениями, способными привлечь внимание городских покупателей? Новый УАЗ позиционировался в ценовом сегменте городских внедорожников: от 20 тысяч долларов США. Но по своим качественным характеристикам он значительно уступал иномаркам. Вместо привычного «УАЗ-дизайна» потребитель увидел копию «джипа». Особенности УАЗа как специальной сверхпроходимой машины в городских условиях теряются и воспринимаются как недостатки и недоработки.

Перепозиционирование УАЗа из «машины для войны» в «машину для жизни» привело к потере уникальных ценностей бренда и к потере исторической ниши недорогой машины для трудной работы. Ульяновский завод не может конкурировать с грандами мирового автопрома, да ещё в новом для себя сегменте. Внедорожники-иномарки всегда будут находиться вне конкуренции по сравнению с внедорожниками УАЗа. Оговорка: в своём сегменте. Поэтому УАЗ вынужден конкурировать с производителями внедорожников из Китая. Но и им он проигрывает в конкурентной борьбе, теряя репутацию, накопленную в советские годы.

Российский рынок внедорожников по итогам 2006 года признан самым крупным в Европе. В 2006 году в России было продано 238,3 тысячи таких машин. Причём по оценкам экспертов в ближайшие годы объём рынка может возрасти до 650 тысяч машин в год.

Лидерство по объёму продаж в сегменте среднеценовых внедорожников удерживают иностранные производители. УАЗ Patriot, позиционирующийся в этом ценовом сегменте, в 2006 году не вошёл в пятерку лидеров по объёму продаж. Какова динамика продаж продукции УАЗа? По данным завода, прирост продаж его продукции в 2006 году по отношению к 2005 году составил всего 1 %. В то время как рынок за тот же период вырос на 33 %.

Дилеры не хотят брать УАЗы даже на реализацию. 2000 долларов маржи не покрывают того, что автомобиль месяцами занимает место на парковке, а в случае продажи можно гарантировать возврат после поломки в течение ближайших двух недель. Лучше любой джип с маржей в 500 долларов, чем УАЗ с любой маржей. Это провал. Стратегический провал на рынке. Факт: в 2006 году на УАЗе вернулись к выпуску внедорожников прежнего дизайна (УАЗ-Hunter), видимо оценив почти нулевую динамику продаж своей продукции.