Большая энциклопедия продаж

Ваши истории могут не иметь отношения к вашей основной теме, но они обязательно должны иметь правильный вывод.

• Истории о себе

Чтобы не пугать аудиторию своими званиями и регалиями, учитесь правильно встраивать в собственное выступление рассказ о себе. В противном случае люди будут думать о том, что раз они не имеют то, что есть сегодня у вас, значит, они обязательно испытают неудачу. Как правильно нужно рассказывать о себе?

• рассказ о себе встройте в историю своего клиента

– Буквально 5 минут назад я получил письмо от своего ученика, поэтому не могу не поделиться с вами радостью.

• рассказ о себе встройте в историю, связанную с мегагуру

– Вчера я не только посетил тренинг самого мегагуру, но и познакомился с ним.

В данной ситуации ваша задача – не рассказать своей аудитории об этом человеке, а показать людям свой кейс.

• рассказ о себе встройте через СМИ

Здесь очень важно использовать ненужные подробности, но такие, до которых ваша аудитория точно не дотянется. Например,

– Когда я летел в Германию, то в самолете читал немецкий «Forbes». Так я узнал о том, что…

• создайте свою ключевую историю

Для начала четко осознайте свою тему, позаимствовав ее у конкурентов. Если ваши конкуренты смогли зайти на аудиторию с этой темой, значит, сможете и вы.

Далее точно определите портрет своей целевой аудитории и ее боли. Продумайте, каким образом ваша тема может перекрыть эти боли.

На основании проделанной работы составьте свою ключевую историю.

• Кейсы

Кейсы нельзя взять из воздуха, их необходимо наработать. Каким образом вы можете это сделать?

• Снижение цены

Предположим, что ваш продукт стоит 100 000 рублей. Выберите нескольких человек, которых вы быстро сможете довести до результата, и только для них снизьте свою цену до 20 000 рублей. Но при этом сразу договоритесь, что обязательным условием такого сотрудничества будет являться кейс.

• Выдуманные люди

Настоящие кейсы вы можете дополнить выдуманными именами. Возьмите из интернета фотографии людей, желательно проживающих не в России, и разместите их вместе со своими историями.

• Бредогенератор

Бредогенератор – это умение, позволяющее человеку моментально переключаться с одной темы на другую с помощью одного слова. Такое упражнение легче всего дается женщинам, нежели мужчинам, потому что дамы обладают от природы аналогичным навыком уводить разговор в сторону.

Обладать таким навыком вам необходимо для того, чтобы в любой ситуации вы могли продолжить беседу, несмотря ни на что.

Предположим, что вы впервые проводите выступление с каким-нибудь спикером, с которым познакомились буквально за 10 минут до мероприятия и успели обсудить с ним план выступления лишь в общих чертах.

Именно поэтому вы должны грамотно использовать бредогенератор для легкого подхватывания той темы, на которой закончит свое выступление этот спикер.

• Возражения

Лучшим доказательством при обработке возражений всегда выступают факты.

Прежде чем вы начнете продающее выступление и поймете, каким образом вы сможете продать свой продукт, сначала в обязательном порядке соберите тестовую группу людей, которые своими вопросами и возражениями укажут вам на пункты вашего выступления, необходимые для проработки в первую очередь.

Любая продажа является процессом обработки возражений. А чтобы вы могли постоянно увеличивать собственные продажи, заведите тетрадь, в которой будут собраны все возникающие по вашей теме возражения и которую вы будете регулярно пополнять либо самостоятельно, либо с помощью помощника.

После того как вы соберете различные возражения, перед вами встанет задача найти ответы на них, а затем записать в тетрадь самый эффективный ответ как наиболее действенную обработку.

Для осуществления высоких продаж вы можете в любое время обращаться к своим записям или давать их своим ученикам.

Существует еще одна схема продаж, которая тоже помогает заранее перекрывать возражения. Например, вы выходите к аудитории и сразу анонсируете:

– Скорее всего, моя методика вам не понравится, и практически вы будете не согласны с ней. Но благодаря этой методике я уже получил вот такие-то результаты. Поэтому недовольные могут сразу покинуть аудиторию, а с оставшимися я продолжу работать.

Данная схема продаж полезна тем, что с ее помощью вы сразу демонстрируете аудитории, что возражать в конце вашего выступления не имеет смысла.