Большая энциклопедия продаж

Сделайте это до запуска своей бесплатной программы. Так вы заранее определите для себя конечную цель и заранее позволите аудитории морально подготовиться к покупке вашего предложения.

• проведите бесплатную, но при этом продающую программу.

Разделите свое мероприятие на две части. В течение первой части выдайте полезный контент, а в течение второй проведите продажи.

• определите, сколько мероприятий вам нужно провести еще.

Дополнительные мероприятия нужны для того, чтобы участники ваших программ «созрели» до покупки основной программы.

Чтобы вы смогли что-то продать, люди не должны получать на ваших мероприятиях никаких результатов. Они должны получить лишь контент и зародить в себе мысль о том, что без вашей помощи они не смогут прийти к конечному результату.

В кризис ориентируйтесь только на дорогие и дешевые чеки. В противном случае продаж у вас станет совсем мало.

• Мотивация

От цели вашего выступления зависит многое. Поэтому вашей приоритетной задачей должно стать определение этой цели.

Безусловно, что в течение всей жизни вам придется проводить различные выступления, в том числе и мотивационные, на которых вы не будете ничего продавать, а только будете подталкивать свою аудиторию к чему-либо.

Предположим, что вы хотите замотивировать своих сотрудников на улучшение месячного результата. Но если вы поставите перед людьми задачу увеличить конечный результат минимум в 2 раза, то в этом случае простая мотивация не принесет вам 100 %-ный результат.

Почему? Потому что совместно с мотивацией вы должны обязательно использовать голодотерапию и дрессировку.

Голодотерапия – это наказание сотрудников в виде лишения премий или каких-либо иных денежных выплат.

Что касается дрессировки, то она выглядит следующим образом.

• Вы что-то делаете, а человек просто смотрит, при этом он может задавать вопросы.

• Вы делаете, человек помогает вам.

• Человек делает, а вы помогаете ему. Будьте готовы к тому, что на данном этапе произойдет «зависание» вашего подчиненного.

• Человек делает, а вы смотрите.

• Человек делает все самостоятельно.

Если чисто физически вы не можете научить всех сотрудников (их слишком много), то надрессируйте нескольких, чтобы потом они дрессировали других.

Благодаря такой упрощенной схеме дрессировки вы реально можете передавать свой опыт собственным сотрудникам.

Перед проведением мотивационного выступления соберите все ошибки сотрудников, ранжируйте их от наибольшей к наименьшей и вставьте их в недельный план своих выступлений.

Во время проведения мотивационного выступления разберите на нем не более одной ошибки. Причем в первую очередь разберите наиболее часто встречающиеся ошибки, затем те, которые повторяются среднее количество раз, и только потом наиболее редко встречающиеся.

Когда вы составите план своего мотивационного выступления, то особое внимание уделите усилению боли и призыву к действию. Боль усиливайте более глубоким копанием, а призыв к действию можете заменить каким-нибудь конкурсом. Например,

– Вы не выполнили план! Задумывались ли вы, чем в следующем месяце станете оплачивать съемную квартиру?

Усилить боль можно и сравнением состояния человека с состоянием других более успешных и богатых людей, тем самым еще раз надавив на точку боли.

Заменить призыв к действию каким-либо конкурсом можно следующим образом:

– Я объявляю конкурс, в котором могут принять участие все те, кто получил от клиентов более 15 отзывов.

Таким образом, вы замотивируете людей на действие не просто призывом, а стимулом выигрыша в каких-либо соревнованиях или конкурсах. И вероятность того, что действия будут иметь длительный характер, резко увеличивается по сравнению с обычным призывом на короткий срок.

• Правильный своевременный контент

Переизбыток контента и теории во время продающих выступлений – это распространенная ошибка многих начинающих коучей, в результате которой наблюдаются низкие или вовсе нулевые продажи.

Использование контента в социальных сетях должно быть правильным. Это означает, что вам следует привлекать и заинтересовывать людей, но ни в коем случае не давать им всю теорию своего коучинга. Выдавайте лишь малую часть в виде «магнита», который вызовет у слушателей делание: узнать больше и копнуть глубже по вашей теме.

Заинтересуйте клиентов с помощью метода «Обучение незнанию» и употребления умных слов и непонятных фраз, вызывающих сразу же массу вопросов по их пояснению и расшифровке. Тем самым вы подтолкнете их на дальнейшее обучение, на котором расскажете и разберете все эти непонятности более подробно.

Выйдя на аудиторию, которая до вас никогда не сталкивалась с продажами в лоб, вы столкнетесь в первую очередь с жестким сопротивлением. Люди устроены так, что хотят получить все, сразу и бесплатно.

Поэтому при вашем поверхностном контенте у них возникнет возражение и недоумение: