Большая энциклопедия продаж

После фиксации вся обработка возражений должна пройти тестирование, в результате чего вы получите индивидуальный перечень блоков, который будет отлично работать именно для вас.

• Продажи

80 % результативных продаж зависит от фильтрации людей на входе. Чем более качественные люди будут приходить к вам, тем больше продаж вы совершите. При этом ваша задача – не просто правильно выбирать целевую аудиторию, но и ответственно подходить к подбору людей на свои выступления.

Любые продажи стандартно подразделяются на два раздела, которые никогда не совпадают, так как представляют собой разные вещи:

• то, что людям хочется;

• то, что людям надо.

Например, человек хочет ничего не делать, но при этом хочет зарабатывать много денег. Чтобы получить удовлетворение в заработке денег, он должен работать, продавать, обрабатывать возражения, заниматься лидогенерацией и так далее.

Когда вы что-то продаете, то вы должны продавать не сам продукт, а иллюзию счастья, за которой скрывается набор определенных инструментов.

Какие основные проблемы возникают у начинающих продавцов?

• Попытка сразу продать инструменты

Обычно такое действие заканчивается ничем, поскольку человек стандартно не хочет ничего делать. Например, если вы вставите в свой оффер нетворкинг, то это не прибавит вам количество продаж. Почему? Потому что нетворкинг – это не результат, а всего лишь инструмент.

• Попытка продать то, что хочется человеку

Как ни странно, но это тоже не продается. Почему? Потому что такие вещи – своеобразная «волшебная таблетка», которая никогда не будет работать. И люди это понимают.

• Попытка продать всем подряд

Начинающие продавцы не умеют определять свою целевую аудиторию. И если они продают чесалки для спины, то полностью уверены в том, что эти чесалки нужны абсолютно всем, так как у каждого человека есть спина. Однако это совершенно неверный вывод. Именно он и приводит новичков к провальным продажам.

Как правильно определить целевую аудиторию?

Быстро создать свой продукт

Естественно, изначально качество продукта, созданного «на коленке», будет не очень хорошим. Но на данном этапе это не так важно.

Начать искать покупателей на свой продукт

Ищите не тех, кто просто в теории может купить ваше предложение, а тех, кто готов заплатить за ваш продукт прямо здесь и сейчас.

Сформировать портрет своей целевой аудитории

Делайте это, основываясь на тех людей, кто вложил уже деньги в ваш продукт.

Собрать свою целевую аудиторию

Чтобы ваши продажи были успешными, учитесь верно определять свою целевую аудиторию и продавайте иллюзию, за которой скрываются инструменты, помогающие претворять эту иллюзию в реальность.

Целевая аудитория может быть трех видов: моно, «сборная солянка», разношерстная.

Моноаудитория представляет собой какой-нибудь клуб, в котором люди имеют одну определенную единую боль.

«Сборная солянка» – это и тема интересная, и вход доступен по цене, и люди, имеющие единую проблему, собираются в одном месте без всяких ограничений. Набрать такую аудиторию можно просто через интернет. Однако если вы будете делать это через свой сайт, то следите за тем, чтобы вас можно было легко найти и ваше доменное имя не вызывало затруднений при наборе.

На данный момент времени в России существует очень своеобразная офлайн-аудитория, которая совершенно не верит онлайн-бизнесменам.

Поэтому если вы определите, что ваша аудитория находится в офлайне, то в онлайне вас быть не должно. Но при этом у вас должен быть сайт и какие-то размещенные на нем бесплатные материалы.

Разношерстная аудитория – это люди, которые случайно услышали тему выступления, заинтересовались ей и решили остаться. При этом они вообще не имеют ничего общего между собой.

Самые лучшие продажи с самым большим чеком осуществляются на узкую аудиторию, имеющую одну боль.

Если вы начнете демонстрировать свои результаты, нарезая их на очень мелкие элементы, то ваши продажи также возрастут. Например,

– Вы научитесь осуществлять утренние и вечерние звонки клиентам. Вы получите портфолио, которое будет состоять из 3-х таких-то фотографий и 3-х таких-то. Вы научитесь правильно одеваться в соответствии со своим цветотипом.

Во время проведения бесплатных программ обязательно продавайте на них, но только что-то недорогое. Например, свой лекционный тренинг. Однако если ваша задача – заработать на основной своей программе, то сделайте следующее:

• объявите, что у вас есть ваша основная программа, которая стоит столько-то.