Большая энциклопедия продаж

– А за что мы заплатили сейчас, если необходимо платить еще, чтобы узнать больше? Это какой-то обман!

Поэтому объясните им, что свое обещание рассказать, что и в какой последовательности нужно делать, вы выполнили. А вот как делать, чтобы это работало и приносило результат, вы расскажете отдельно. И в этом нет никакого обмана.

Те слушатели, которым действительно это будет нужно, обязательно придут к вам в программу, чтобы пройти обучение. А те, кому это не нужно, не нужны вам!

Поэтому не старайтесь при первой же встрече выкладываться на все 100 %, помогая людям решать их проблемы. Как правило, клиенты не ценят помощь, оказанную бесплатно или за малые деньги, и не пользуются полученными советами в полной мере.

Только испытав дискомфорт от бесплатного общения с вами и заплатив приличные деньги за дорогую программу, люди начнут применять вашу методику на практике, в результате чего и получат высокие результаты.

Именно поэтому ваш контент и ваше отношение к аудитории на первых этапах должны быть не только правильными, но и своевременными. Это закон успешных продаж!

Все вопросы и проблемы, возникающие у людей на первых этапах, переносите в свои следующие программы. Этим вы вызовете у них желание принять участие в ваших платных коучингах и тренингах, чтобы получить от вас ценную информацию.

Сделайте четкое разграничение аудитории на потенциальных клиентов и клиентов. Первым покажите только обертку, а саму конфетку предоставьте лишь непосредственным клиентам. Не бойтесь, что вас неправильно поймут, знайте себе цену и экономьте свое время, которое тоже стоит денег.

Если вы будете подстраиваться под всех, то ваши продажи так и будут минимальными. Поэтому делайте так, как удобно в первую очередь вам и тем, кто платит вам хорошие деньги.

Поляризация

Устанавливая определенные рамки при ведении продающего выступления, учитывайте следующие моменты:

• вещание начинайте с определенного времени

Как правило, основное количество людей придут на ваше выступление только к 30 минуте. Поэтому начните устанавливать рамки не ранее чем с 10 минуты. А до этого времени вставьте блок приветствия.

Только после того как вы обозначите правила своей игры и поставите рамки, можете начинать основную часть своего вебинара.

• людей нужно воспитывать

Во время продающего выступления ваша задача – отсеять тех, кто не готов и точно не будет ничего покупать у вас. При этом можете делать это в грубой форме.

На протяжении всех занятий регулярно говорите аудитории, что в работе и выборе клиентов вы принципиальны и работаете только с теми, кто потенциально готов совершать покупки. Таким образом вы поляризуете свою аудиторию, что поможет вам в дальнейшем сделать свою работу гораздо проще и эффективнее.

Если вы ведете себя довольно мягко с аудиторией, то придумайте благовидный предлог для введения своих рамок. Например,

– Сегодня я приболела, у меня очень сильно болит горло. Поэтому сейчас я буду работать с вами так, как удобно мне.

Благовидных предлогов может быть множество. Главное, не бойтесь использовать даже самые глупые из них.

Если вы столкнетесь с человеком, который захочет от вас получить что-нибудь бесплатно, то не отшивайте его прямо в лоб. Это точно не понравится вашей аудитории.

Лучше предложите такому человеку купить вашу книгу и найти в ней ответы на все свои вопросы.

Тарифы

Когда вы озвучите какую-либо цену или разместите собственные расценки на своем сайте, то сделайте так, чтобы у людей была возможность сравнить все ваши цены между собой. Для этого используйте тарифную сетку, которая стандартно состоит из тарифов за:

• час;

• один день;

• один день оптом;

• месяц (6–8 дней занятий).

Таким образом, если один час вашего выступления стоит 10 000 рублей, то один день будет стоить примерно 50 000–60 000 рублей, а один месяц около 350 000 рублей.

Если же вы разместите на своем сайте только один тариф, например, за месяц, то ваша аудитория может посчитать его дорогим, и тогда у вас практически не будет продаж.

Сбор контактов

На своих выступлениях вы не всегда сможете продавать напрямую, так как не все организаторы мероприятий будут давать вам зеленый свет в этом вопросе.

В подобной ситуации существует три способа действий.

• Экологичный способ

– Вы отвечаете на вопросы в перерыве и не на сцене.

– Вы собираете электронные адреса людей, которые хотят у вас купить.

– Вы просите их прислать письмо на вашу почту.

– Вы собираете контакты через своего помощника.

При этом ничего ужасного для вас не происходит, потому что в конечном итоге собранные контакты приведут вас к продажам по телефону.

• Полуэкологичный способ

В данном случае вы не собираете контакты напрямую, а только вскользь упоминаете о своем оффере.

Но при этом вы обязательно говорите: