Большая энциклопедия продаж

Это есть прочие равные условия. И в данном случае катализатором продаж будет являться ваша уверенность в себе.

Катализаторы продаж

Уверенность в себе

Уверенность в себе достигается за счет:

• подготовки и тренировки; • знания целевой аудитории;

• самоорганизации.

Ваша уверенность будет зависеть от того, как вы пристроитесь к аудитории («сверху» или «снизу»). Вы должны быть всегда только «сверху». По максимуму продавайте там, где вам удобно, а не там, где вы вынуждены это делать.

Уверенность в себе – самый главный катализатор продаж.

Лояльность покупателей

На лояльную толпу всегда продавать легче, чем на одного лояльного покупателя. Лояльных людей лучше всего собирать вместе. Данный катализатор продаж используйте для того, чтобы люди меньше замечали ваши огрехи и больше хвалили и любили вас.

ЗАКОН ПРОДАЖ: чем больше людей собираются вместе, тем меньше у них разума.

Если люди нелояльные, тогда легче продавать одному клиенту. Нелояльных клиентов разделяйте и пробуйте продавать им по одному.

Возбуждение и сладкое

Сладкий кофе, сладкий чай, энергетические напитки, алкоголь – сильные усилители продаж. Даже если вы ведете какое-то онлайн-мероприятие и хотите, чтобы у вас было как можно больше продаж, то скажите своим слушателям:

– Заранее приготовьте много кофе (чая) и много сахара.

Если вы проводите мероприятие вживую, то устройте небольшой кофе-брейк.

Неудобства

Дискомфорт является хорошим усилителем продаж. Парадокс – когда человеку комфортно, его мозг засыпает и успокаивается, он ничего не хочет.

Когда человек испытывает дискомфорт, сидит на неудобном стуле, ему холодно и приходится чего-то ждать, то ему хочется быстрее купить и уйти.

Конкурсы

Конкурсы значительно усиливают продажи. Поэтому среди участников своих мероприятий устраивайте различные соревнования, тендеры, первенства и т. д.

Элементы шоу

Элементы шоу резко увеличивают продажи.

Что-то должно взрываться (хлопушка, шампанское, салют), крутиться (вертушки, светящиеся шары, полуголые девушки), сверкать (бенгальские огни, гирлянды, свечи).

Игры с аудиторией

Ваши продажи сильно увеличатся, если вы будете играть с аудиторией. Но играть нужно не в карты и не в домино.

Играть – значит давать указания: встаньте, сядьте, поставьте плюсики, поднимите руки, достаньте сотовые телефоны, поднимитесь на сцену и т. д.

Подсадные люди

Подсадные люди заводят аудиторию и являются очень хорошим усилителем продаж, которым почему-то мало кто пользуется.

Смена эмоций

Смена эмоций – один из главных усилителей продаж. Хвалите, ругайте, потом снова хвалите и снова ругайте свою аудиторию. Люди должны обязательно испытывать то отрицательные эмоции, то положительные, и наоборот.

Бонусы

Внеплановые или дополнительные бонусы и призы также увеличивают продажи.

Дефицит

Дефицит – один из сильнейших усилителей продаж.

Звезды (эстрадные, политические, спортивные)

В историях из жизни, кейсах, презентациях используйте или упоминайте каких-либо звезд. Например,

– Нашу кофеварку купила Алла Пугачева. Или:

– В нашем тренинге принимает участие Тони Роббинс.

Типы покупок и возникающие при них возражения

Обработка возражений – самая ключевая тема в продажах. Однако большинство людей отвергают продажи или боятся их именно из-за возражений.

Возражения – это естественное состояние клиента, который на своем пути продвигается к завершению сделки.

В каких ситуациях и каким образом покупатель может возражать вам?

Ситуация 1: Нужно срочно (лишь бы что-то было)

Предположим, что ваш клиент проколол колесо в дальней дороге, или его пригласили на мероприятие, и ему срочно нужно сделать прическу и маникюр. Фактически проблема вашего покупателя уже «горит», и человек является сам инициатором своей покупки.

Зачастую в подобной ситуации клиент не обращает внимание на полное сочетание каких-либо качеств и параметров того товара или услуги, которые он хочет приобрести, а просто обращается в ближайшую организацию, которая в состоянии решить его проблему. Поэтому каких-либо серьезных возражений практически не возникает.

В данном случае человек ни с кем не спорит, никому не возражает, а принимает все так, как есть. Однако подобные ситуации возникают крайне редко.

Ситуация 2: Заранее запланированная покупка

Если клиент заранее запланировал свою покупку, значит, он выделил для нее определенную сумму денег, которую готов потратить. Но данное количество денег имеет небольшой люфт, какой-то запас.