Большая энциклопедия продаж

Вариант второй: вам не мешало бы поменять дома окна, но об этом пока вы еще не думали. С одной стороны, вы понимаете, что с новыми окнами в вашем доме будет теплее и комфортнее. Но с другой стороны, вам до сих пор было не до этого. И если в подобной ситуации вы начнете спорить с продавцом, значит, данная услуга вам нужна. Просто вы еще не убедили себя в этом.

Итак, в «горящих» покупках предлагайте клиенту все что угодно, лишь бы это закрыло его главную боль. В обдуманных покупках предложите покупателю небольшой выбор, придерживаясь тех параметров, с которыми он уже определился, и старайтесь повысить цену хотя бы на 20 % за счет дополнительных услуг.

В случайных покупках вы натолкнетесь либо на тех, кому ничего не нужно, и тогда будет абсолютно бесполезно что-либо говорить клиентам, они все рано ничего у вас не купят, либо вы натолкнетесь на тех, кто начнет с вами спорить, и это будет говорить вам о том, что люди нуждаются в ваших товарах или услугах и у них нужно забрать деньги. Ваша задача – обработать все возникшие возражения.

Закон вероятности в продажах

Закон вероятности в продажах гласит: «Из N клиентов, которым вы что-то продаете, М клиентов всегда у вас что-то покупают». М – это минимальное количество клиентов, которые покупают всегда независимо от наличия ассортимента, качества обслуживания или ценовой политики.

Независимо от того, каким продавцом вы являетесь, хорошим или плохим, насколько круто развиты или не развиты ваши продающие технологии и способности, из N клиентов М человек купят всегда.

Если на сегодняшний день вы начинающий продавец, то ваша конверсия может составлять 1–2 %.

Закон вероятности работает при двух параметрах:

• правильный охват территории;

• время работы по территории.

Ваш бизнес, ваш товар, ваша услуга должны иметь определенные параметры массовости. Если при создании бизнеса вы имеете только одного клиента, то, отработав с этим человеком, вы не сможете дальше развивать свой бизнес, так как клиенты на данной территории будут отсутствовать.

Ваша задача – совершать действия, приводящие вам определенное количество клиентов, с которыми вы сможете работать в дальнейшем. Если клиенты у вас отсутствуют, то вам становится некому продавать свои товары или услуги.

Территория, на которой вы работаете, должна постоянно пополняться новыми клиентами.

Работайте со всей территорией! Стоя на одном месте, возможно, вы найдете своих клиентов, но их количество не будет нужным для вас.

Каким должно быть время работы с территорией?

Если вы занимаетесь продажами от случая к случаю, то больших результатов можете не ждать. Но если вы посвящаете продажам все свое время или по крайней мере определенное количество часов в день, то гарантированно заключите М сделок в день (неделю, месяц).

Чем больше охват территории и время работы на ней, тем больше продаж вы совершаете.

За счет правильного охвата территории вы сможете набрать нужное количество потенциальных клиентов. А за счет времени работы по территории сможете увеличить вероятность большего количества сделок.

Помните, что на ваши продажи влияет то количество людей, к которым регулярно приходите вы или которые регулярно приходят к вам.

Многие продавцы сидят и ждут, когда к ним придут клиенты. Но от этого продажи не увеличиваются. Вы должны сами приходить к людям и подталкивать их к совершению сделки. При этом вы должны понимать, что в большинстве случаев ваша конверсия всегда будет меньше 50 %.

На маленьких числах, на маленьких количествах закон вероятности не работает. Его нельзя обмануть! Но вы можете его вычислить для себя.

В среднем из десяти попыток успешна только одна. Это значит, что если вы сделаете только 9 попыток, то не факт, что та самая успешная окажется среди них. Если же попыток будет семь, пять или три, то, соответственно, шансы на успех будут еще ниже, и велика вероятность того, что все они будут провальными.

Но! Каждое «нет» приближает «да». Каждая ошибка приближает вас к успеху, к достижению заветной цели.

Каждый бизнес имеет свой коэффициент закона вероятности. И самый простой вариант увеличения объема продаж в любом бизнесе – это увеличение количества потенциальных клиентов. Чем больше становится число N, тем сильнее увеличивается число М, и тем больше увеличиваются продажи, а соответственно, и количество денег в вашем кармане.

Если вы, находясь в угнетенном и проблемном состоянии, скажете себе: «Стоп», затем замедлитесь, начнете ровно и спокойно дышать и реально оценивать ситуацию, то поймете, что ваш закон вероятности просто еще не сработал. Просто нужно совершить еще некоторое количество действий.

И тогда то, что вы задумали, будет исполнено как по мановению волшебной палочки.