Большая энциклопедия продаж

Для того чтобы вы могли качественно обрабатывать возражения по цене, вы должны не только знать свою целевую аудиторию, но и понимать ее боли и ценности. Если вы работаете с молодыми мамами, то для них ценнее ребенка ничего нет. Ради счастья своих детей они готовы пожертвовать всем: деньгами, временем, благосостоянием.

Если вы работаете на мужскую аудиторию, состоящую из холостяков, которым за 50, то для них ценность семейного счастья будет крайне мала. И тут вы тоже должны понимать, что для вашей аудитории будет являться ценностью.

Взяв 2 типа обработки возражений по цене (разделить или сравнить), вы можете попасть либо в «молоко», либо пройдете мимо клиента.

Итак, что можно делить?

Разделить можно цену. Например,

– Тренинг стоит 21 тысячу рублей и длится 7 недель, то есть всего 3 тысячи в неделю, или 428 рублей в день. Вы можете себе позволить тратить 428 рублей в день?

– Да, могу.

– Отлично, значит, данная программа создана лично для вас.

Разделить можно ценность. Например,

– Да, вы покупаете холодильник за 100 тысяч рублей, но при этом получаете гарантию на 5 лет. Если вы купите холодильник за 70 тысяч, то гарантия будет работать только 3 года. Фактически вы совершаете покупку на 30 тысяч дороже, но получаете дополнительно двухлетнюю гарантию, так как в этой модели использованы новейшие технологии.

В данном примере ценность – это долголетие, долгий срок службы. Ценность можно разделить с точки зрения качества.

– За эти деньги вы получите телевизор, у которого контрастность составляет 400:1. Благодаря такой контрастности вы и ваши близкие не будете портить себе зрение. Однако если вы возьмете телевизор на 10 тысяч рублей дешевле, то в нем уже будет заметно мерцание, так как контрастность уже будет 200:1. И этот телевизор нельзя будет смотреть на более близком расстоянии. Экономя на телевизоре, вы теряете свое здоровье и здоровье своих родных и близких.

Итак, разделять можно деньги, ценность и сам товар или саму услугу («Сейчас заплатите за первый урок, а потом оплатите последующие» или «Сегодня я сделаю вам стрижку, а через неделю покрашу вам волосы»).

Что представляет из себя сравнение цены?

Сравнивать цену можно уточнением. Например,

– У вас дорого.

– Скажите, а с чем конкретно вы сравниваете?

А дальше, в зависимости от того, с чем клиент сравнивает вашу цену, вы можете перейти в технические условия и обработать их, или можете остаться в цене и перейти в качество товара. Таким образом, у вас появляется несколько степеней свободы.

Сравнивать цену можно визуализацией. Например,

– Это дорого.

– А вы не могли бы мне объяснить, что конкретно для вас дорого?

Попросите клиента визуализировать это. Пусть он нарисует вам картинку того, что для него дорого.

Сравнивать цену можно пояснением. Например,

– Это дорого.

– Поясните, пожалуйста, если бы у вас была такая сумма, вы бы купили это сейчас? Или дело не в деньгах?

Сравнивать цену можно заменой. Например,

– Это дорого.

– Вы абсолютно правы. Но я могу предложить вам более дешевый вариант.

Сравнивать цену можно подтверждением. Например,

– Это дорого.

– Конечно, дорого! Это не может стоить дешево.

Сравнивать цену можно логикой. Например,

– Это дорого.