Большая энциклопедия продаж

Зачастую изменения связаны с конкретными личностями. И если на высококонкурентном рынке вы столкнетесь с тем, что все клиенты будут практически кем-нибудь заняты и вам придется переманивать их на себя, то в этом случае у вас обязательно должны быть стартовые пакеты или стартовые условия, которые будут делать ваш оффер мегавыгодным по сравнению с остальными конкурентами.

Например,

– Обменяйте дисконтную карту любого ресторана нашего города на 50 %-ную скидку сегодняшнего ужина в нашем ресторане.

Возражение техническим характеристикам или техническим условиям

Совершая покупку, любой человек желает, чтобы его устраивали технические характеристики приобретаемого товара. К техническим характеристикам или техническим условиям могут относится: пункты договора, сроки поставок, цвет, форма, размер, время, строение, обустройство, состав, акустика, свет, температура и т. д.

Предположим, что ваш клиент нуждается в пылесосе большой мощнос ти. Он приходит к вам в магазин, находит нужный девайс, но его не устраивает шумная работа.

Или покупатель находит и мощный, и тихий пылесос, но с коротким проводом.

Цель обработки возражения техническим условиям или техническим характеристикам – отсеять тех, кто не покупает, от тех, кто покупает, и с последними совершить сделку.

Возражениями техническим характеристикам часто подменяют вежливый отказ. Поэтому ваша задача – распознать, действительно ли это является возражением или нет. Если это техническая проблема, которую вы можете решить, то постройте свой разговор с клиентом следующим образом:

– Для начала давайте определимся: если проблема будет решена, то вы готовы заплатить прямо сейчас?

Если клиент соглашается, то у вас есть возможность для компромисса. Если же человек идет на попятную, значит, вы должны понимать, что произошла ситуация, которая была использована для сохранения отношений с вами.

Обычно при продаже того или иного товара существуют нарушения каких-нибудь технических желаний. Поэтому когда вы будете продавать свои продукты или услуги, покупатели будут говорить вам примерно следующее:

– Я не могу заниматься 2 раза в неделю по вторникам и четвергам в 19:00. Для обучения мне необходимо выделять время в первой половине дня и не чаще одного раза в неделю.

Или:

– Я не пользуюсь скайпом, мне необходимо общение вживую. Меня не устраивает прослушивание записи в формате MP3, давайте вы будете присылать их мне в формате МР4.

Возражений во время продаж всегда будет существовать огромное количество. Среди них обязательно будут присутствовать такие, которые чем-то неудобны людям именно по техническим характеристикам или техническим условиям. Поэтому заранее подготовьте ответы на возражения такого плана и доступно объясняйте своим клиентам, почему вы работаете именно так, а не иначе.

Вы можете сказать:

– Все занятия будут проходить по скайпу в четверг в 19:00. Я понимаю, что, возможно, в это время вы будете заняты. Но я готов обучить вас небольшому курсу по тайм-менеджменту, и тогда вы спокойно высвободите для себя назначенное время.

Или:

– Вы должны писать мне отчеты в Google Docs. Если вы никогда не работали с этой программой или плохо в ней разбираетесь, то моя помощница свяжется с вами и проконсультирует вас в этом вопросе. Также я буду требовать от вас Mind Up в формате X – Maind. Если вы никогда его не делали, то я предоставлю вам видеоурок, с помощью которого вы сможете научиться этому буквально за 15 минут.

Заранее продумайте возможные возражения, связанные с вашим товаром или вашей услугой, и опередите своего клиента ответом на них.

Составив заранее список всех возражений, вы подготовите себя к мгновенной работе с ними.

Технические возражения закрываются легче всего, если вы успели подготовиться к ним.