Большая энциклопедия продаж

Заранее продумайте ответы на все технические возражения следующего плана:

• «Я не могу именно в это время»

• «Я не могу именно в эти сроки»

• «Я не хочу общаться по скайпу»

• «Меня не устраивают размеры»

• «Я не умею работать с определенными программами»

• «Мне не нравится такое программное или сервисное обеспечение»

• «Мне бы не хотелось проходить обучение по средам в вечернее время»

• «Я не согласен снимать себя на видео, а затем присылать его вам в виде домашнего задания»

• «Я не умею пользоваться диктофоном»

• «У меня нет профессиональной камеры для видеосъемок, которые входят в выполнение домашних заданий»

• «Я не способен достать необходимый материал или инвентарь для работы с вами»

Для того чтобы ваши товары или услуги успешно продавались и соответствовали вашим заявленным профессиональным навыкам и опыту, у вас должна быть определенная база знаний по решению технических проблем.

Придумайте, каким образом вы можете решить все эти проблемы, компенсируя человеку явные неудобства. Очень важно знать заранее, что можно предложить своему клиенту.

Возражение, связанное с переизбытком или перенасыщением

Возможно, что, получив от вас предложение, клиент скажет вам:

– Да, ваше предложение интересно, но вы поймите – я уже купил аналогичный продукт.

Это говорит о том, что на сегодняшний день вы вышли на рынок с предложением, которое выглядит как пятая лапа у собаки, и в данный момент ваш продукт не нужен именно этому покупателю. Учитесь бороться с подобными возражениями, иначе так и останетесь без денег.

В большинстве случаев данное возражение не обрабатывается в лоб. Ваша задача – переманить клиента на будущее.

Для обработки возражения по перенасыщению покажите свою комплексность:

– Да, я понимаю, что вы обучаетесь в ином месте, но там вы проходите обучение в общем потоке, а у меня вы будете учиться индивидуально. Если вы будете сотрудничать со мной, то индивидуально получите полный комплекс тех знаний, которые вам дают сейчас в групповой программе. Вдобавок я дам вам еще дополнительную информацию, которой нигде нет.

Покажите ценность индивидуальной работы:

– Да, я понимаю, что вы уже обучаетесь у кого-то, но там вы делаете это в группе, а здесь – только со мной. Я буду вникать в ваши проблемы, не отвлекаясь на других учеников.

Если ваш потенциальный клиент уже получает у кого-то услугу, то ни в коем случае не говорите гадостей в адрес выбранного конкурента. Очень странно будет выглядеть тот факт, когда клиент потратит на услугу свои деньги, а вы тупо оскорбите его продавца и его самого.

Лучше не портите отношение с клиентом, а просто скажите ему:

– О, вы учитесь у этого человека? Это же здорово и прекрасно! Интересно, а до какого конкретного результата он должен вас довести? До каких конкретных параметров он с вами работает? До каких результатов вы с ним договорились? К какой точке «В», к какому финишному результату вы идете?

Самое интересное, что в большинстве случаев вы услышите:

– Я научусь обучать. Я получу сертификат коуча. Я буду выводить людей из каких-то проблемных ситуаций, буду снимать планки, «срывать крыши» и т. д.

При этом большинство не ответит вам на главный вопрос: «А где вы возьмете деньги? На что вы будете жить дальше?»

Своими вопросами не ругайте человека, который уже обучает вашего потенциального клиента, не называйте его плохим, а просто покажите, что ваше обучение идет совсем в другом направлении.