Большая энциклопедия продаж

– С другим коучем вы получите методики, как надо коучить и достигать результатов с учениками. Но моя специализация – это продажи. Моя специализация – сделать вас богатым коучем. Разнообразные сертификаты и умение обучать – это прекрасно, однако выплаченные кредиты и увеличение собственного благосостояния значительно лучше.

Я не буду снимать ваши планки и убирать «крыши», а просто сделаю так, что у вас будет много денег. Это, как вы понимаете, две совершенно разные задачи. Ведь одно дело быть просто коучем, а другое – быть действительно богатым коучем.

Так же, как и другие коучи, я учу людей обучать, но обучать совершенно с иным конечным результатом.

Именно в такой момент у потенциального клиента начинаются размышления, которые помогают вам перекрывать его же возражение переизбытка.

Цель обработки возражения перенасыщению – переманить клиента на будущее. Именно поэтому у вас всегда должно быть для клиента какое-нибудь альтернативное предложение.

– Я понимаю, что второй холодильник вам сейчас не нужен, но какую другую бытовую технику вы хотели бы приобрести для дома хотя бы чисто теоретически?

Уведите человека в сторону от затронутой темы, уйдите в дополнительную линейку продуктов или отодвиньте покупку по времени.

– Наше предложение будет действительно в течение месяца, но подать заявку вы можете уже сегодня.

Следующий вариант обработки возражения перенасыщения – это тест-драйв.

– Сейчас вам не нужно принимать решение. Вы можете сделать это потом. Просто попробуйте, как это вкусно у нас. Просто посмотрите, какой у нас сервис. Просто ознакомьтесь, как мы ведем программы. Просто придите на одно занятие бесплатно.

Постарайтесь заманить к себе клиента хотя бы на будущее. Еще один вариант обработки возражения перенасыщения – отстройка. Покажите клиенту, что вы другие, не такие, как все.

– Я понимаю, что у вас уже есть новые покрышки, но они летние, а я предлагаю вам зимние.

Любой продавец вынужден ставить себя на место покупателя, и поэтому в отношении работы с переизбытком очень сильным фактором является его внутреннее психологическое отношение к самому факту перенасыщения, которое представляет собой определенный стоп-кран.

Поставив себя на место клиента, продавцу психологически проще отказаться от покупателя, оттолкнув его от себя.

Но это не правильное действие, потому что главной задачей обработки возражения с перенасыщением является замануха на будущее.

Никогда не ставьте себя на место клиента, если он говорит вам: «У меня уже есть такое». Постарайтесь заманить его на завтра, чтобы завтра вы смогли получить от него деньги.

Подумайте, что вы можете предложить клиенту бесплатно, дополнительно или индивидуально.

Вместе с покупателем навалитесь на его проблему и найдите компромисс. Это и будет являться сутью обработки возражения. Через компромиссы, через проигрывание определенных ситуаций, через анализ и просчеты, через сравнения и дополнительные предложения, через тест-драйвы и гарантии накиньтесь вместе с покупателем на его проблему.

Проблема, с которой вам предстоит бороться, – это незапланированные расходы клиента. Именно они будут являться главным фактором сопротивления.

Незапланированные расходы могут выражаться необязательно деньгами. Они могут быть выражены временем, отношениями, энергией и т. д.

Возражение, связанное с негативным опытом или неудачей

Представьте ситуацию, в которой вы приглашаете клиента в свой коучинг, а он вам отвечает:

– Я уже был в других коучингах, но не получил никаких положительных результатов.

Или: