Большая энциклопедия продаж

Для того чтобы заключить сделку, обойдите минимум 10 потенциальных клиентов, отработайте с каждым из них, 9 из которых ничего не купят у вас, и только 10-й клиент принесет вам свои деньги.

У каждого есть свой закон вероятности, своя конверсия. Если сегодня ваша конверсия 10:2, то вы просто обязаны услышать 8 «нет», для того чтобы услышать 2 «да». По-другому никак!

Чтобы услышать 2 согласия, вы должны провоцировать 8 отказов. Получая новые отказы, вы пополняете свой золотой фонд. Пополняя свой золотой фонд, вы всегда знаете, как реагировать на то или иное возражение. В результате ваши продажи растут.

Поэтому любите возражения, и ваша конверсия не будет стоять на месте (10:3, 10:4 и так далее).

Возражения – это инструменты роста продавца. В любой сфере всегда найдутся те, кому ваше дело придется по душе, и те, кому что-нибудь не понравится. К этому надо быть готовым! Учитесь это любить!

Ваше умение работать с возражениями повышает ваш закон вероятности. Умение обрабатывать возражения помогает вам заключать больше сделок на то же количество потенциальных клиентов и то же количество потраченного времени.

Тетрадь возражений

Каждому, кто занимается продажами, необходимо иметь тетрадь возражений.

Тетрадь возражений – это блокнот либо файлы в Word или Excel, в которых фиксируются различные возражения и ответы на них.

Работа с возражениями – это не импровизация, а чисто эмпирический путь. Это путь проб и ошибок с фиксацией сработанного и дающего возможность получить деньги с клиента, который изначально высказывал какие-либо возражения.

Фактически тетрадь возражений является золотым активом любого продавца. В крупных компаниях и корпорациях специально ведутся целые энциклопедии возражений, охраняемые как зеница ока. Ведь именно правильные ответы на возражения отличают ту или иную компанию от конкурентов.

С конкурентами у вас могут быть одинаковые условия и качество поставок, одинаковый товар, но если при этом, в отличие от них, вы имеете в своем золотом активе работающие схемы обработки возражений, то вы всегда будете в выигрыше. А самое главное, если вы не предоставите конкурентам доступ к данным схемам, то их нельзя будет скопировать.

Все возражения делятся на определенные группы. Поэтому разделите свою тетрадь на несколько блоков и записывайте в них ответы на те или иные возражения.

Основные типы возражений

Возражение по цене (стоимости)

Наиболее часто используемое возражение со стороны клиентов – это возражение, связанное со стоимостью вашего товара или вашей услуги.

С одной стороны, обработка возражения по цене является самой простой. Но, с другой стороны, возражение по цене не всегда касается только денег. К цене могут относиться деньги, время, отношения. В своем возражении потенциальный клиент обозначает, что для него это слишком дорого.

– Это дорого. У других дешевле.

На подобное возражение можно возразить кейсами и результатами своих учеников. Например,

– Да, мои коучинги стоят 150 тысяч рублей в месяц. Но моя ученица, Алла Фолсом, заплатив эти деньги, заработала более одного миллиона долларов. Сравните: 150 тысяч рублей и один миллион долларов. Что больше?

Другой мой ученик, Денис Кириленко, после обучения в коучинге смог заработать более полумиллиона рублей всего за полгода.

Обработка возражений должна быть конкретной, против которой нельзя поспорить.

Если на сегодняшний день у вас нет подобных кейсов, то воспользуйтесь вилкой цен, т. е. сравните свою цену с тем, что человек может теоретически получить после покупки вашего товара или услуги, и нарисуйте ему счастливое будущее.

Например,

– Заплатив мне 150 тысяч рублей, вы заработаете миллион долларов в течение 2–3 лет. С этими деньгами вы сможете: улучшить свои жилищные условия и качество пищи; увеличить количество времени, посвященное отдыху; поменять свой круг общения, и т. д.

Фактически вы берете возражение и помещаете своего клиента в счастливое будущее. На одну чашу весов поместите стоимость своего продукта или услуги, а на вторую – то, что кардинально поменяет жизнь вашего клиента.