Большая энциклопедия продаж

Сопротивление изменениям, или боязнь получить что-то новое

Это ситуация, когда вы что-то предлагаете своему потенциальному клиенту, а он, вероятно, боится получить предлагаемое, потому что у него этого никогда не было.

В итоге он начинает возражать.

Сопротивление по цене и расходам

Возможно, ваш клиент считает, что ваше предложение нерентабельно, или же у него существуют проблемы с финансированием, то есть попросту нет денег.

Сопротивление техническим решениям или новинкам

Такая ситуация возникает, когда человека устраивает все то, что у него есть на данный момент, и то, как это работает. И внедрять что-то новое он просто не хочет.

Сопротивления эмоционального характера

• обида,

• скрытая враждебность,

• предубеждения.

Сопротивление насыщениям

То, что вы предлагаете клиенту, у него уже есть, и в настоящий момент ему это просто не нужно.

Он не желает приобретать то, что у него уже есть.

Например, у человека есть автомобиль определенной марки, и вы предлагаете ему прокатиться на автомобиле такой же марки, чтобы он понял, насколько это здорово. Ваше предложение человеку просто не интересно, потому что ничего нового ваше предложение ему не дает.

Или у вас на складе есть 100 бутылок вина. И вы предлагаете купить их кому-то, кто торгует вином. Человек отказывается, потому что у него уже есть такая продукция, причем еще не реализованная.

То есть получается, что товар у него есть, а спроса на него практически нет. И ваше предложение человеку попросту не интересно.

Негативный опыт

Ваш потенциальный клиент уже имел негативный опыт или с вами, или с вашими конкурентами. Или он уже сталкивался с таким предложением и, приняв его, получил отрицательный результат. Естественно, что повторения такого опыта ему не хочется.

Контактное сопротивление

Контактное сопротивление – это проблема «география-время», то есть местоположение ваше и вашего собеседника разное, или вы живете в разных часовых поясах. В итоге, когда удобно вам, неудобно клиенту, или наоборот.

Смысл такого разделения сопротивлений заключается в следующем: вы должны понять, к какому именно типу относится возражение, и в соответствии с этим начать работать в определенном направлении.

Например, если ваш клиент говорит, что у него уже есть такое оборудование или такая программа, и она замечательно работает, то вы относите это к сопротивлениям техническим решениям и стараетесь обосновать ему плюсы, которые он получит, приобретая новые технологии.

Или возражение «не интересно» можно отнести к сопротивлению изменениям или же к эмоциональным сопротивлениям. А возможно, что у него просто имеется негативный опыт, который он просто не хочет повторить.

Ваша задача – понять, в чем именно причина такого возражения, чтобы направить мысли клиента в нужное вам русло.

Более подробно об этой системе возражений можете прочитать в книге Александра Деревицкого «Школа продаж. 455 приемов борьбы с возражениями».

Методы грамотной обработки возражений

Представьте себе, что вы работаете в сфере снижения веса и коррекции фигуры. Каким образом вы обрабатывали бы возражения своих потенциальных клиентов?

Методы грамотной обработки возражений изменению

Помогите потенциальному клиенту снять страх

Страх можно снять с помощью:

• отзывов;

• кейсов;

• благодарностей;

• дипломов;

• рекомендаций;

• поэтапной оплаты;

• гарантий;

• тест-драйва;

• экскурсии в счастливое будущее.

Познакомьте потенциального клиента с человеком, который уже воспользовался вашей услугой или вашим товаром и который уже получил ощутимые результаты.

Научите клиента, как надо жить после приобретения вашей услуги или вашего товара

– Вы не волнуйтесь, когда диета закончится, я продолжу наблюдать за вами в течение трех месяцев и не допущу каких-либо ваших промашек.

– Не волнуйтесь, после обучения вы сможете связываться с нами. И мы будем рассказывать вам о том, как вам жить дальше.

Прорабатывайте предположения

Проработка предположений обязательно должна затрагивать все органы чувств вашего потенциального клиента. Он должен видеть, слышать, ощущать и чувствовать запах того, что вы ему рассказываете.

В свою очередь, предположения подразделяютс:

• на счастливое будущее

Вы переносите человека в то время, когда он уже обладает своей мечтой.

• кошмарное прошлое

Вы обрисовываете человеку весь ужас его прошлой жизни.

• цену изменения