Большая энциклопедия продаж

Основные типы отстроек, при которых отсутствует влияние чужого негативного опыта

• По цене

– Да, у него не получилось, зато у меня дешевле.

• По качеству

Если к вам пришел человек, которого вы прекрасно знаете и который покупал услугу у другого продавца, но при этом не получил результата, то скажите ему:

– Этот курс для всех, но у тебя не получилось, потому что ты не имеешь специального образования. Приходи ко мне, я тебя научу.

Или:

– У тебя не получилось, потому что этот курс создан для России, а ты живешь в Испании. Приходи ко мне, я помогу тебе адаптироваться в измененных условиях.

• По скорости

– У вас ничего не получилось, потому что вы учились 8 лет. Я же смогу вам дать эту же информацию всего за 3 недели.

Или:

– Я понимаю, почему вы не получили никаких результатов. С другим тренером вы занимались всего 1 раз в неделю. Я же буду заниматься с вами 2 раза в неделю.

• По дополнительным сервисам и услугам

– У вас ничего не получилось, потому что вы не использовали какие-либо дополнительные сервисы, и вам приходилось все делать руками. Вы не занимались процессами автоматизации, ускорения, тратили слишком много времени и т. д.

Или:

– У вас ничего не получилось, потому что вы не использовали дополнительные людские ресурсы. Я прекрасно понимаю, что в данной ситуации нужен не я один, а целая команда, которая будет вас учить определенным техническим и юридическим вопросам. Мои помощники помогут вам создать сайт, настроить работу соцсетей, подскажут правильность оформления различных документов, в том числе и учредительных, и т. д.

Всегда помните о том, что в процессе продажи вы будете сталкиваться с разнообразными возражениями потенциальных клиентов. Никогда не опускайте руки и всегда перекрывайте возникающие у ваших клиентов возражения.

5 золотых правил обработки возражений

Рассказывать о работе с возражениями я начну с притчи.

…Едут в машине священник и послушница. Вдруг на кочке автомобиль подпрыгивает, и у послушницы слегка задирается платье, оголяя ей ногу. Священник снимает руку с рычага и кладет на колено послушницы.

Послушница возмущенно:

– Святой отец! Псалом 129! Священник:

– Извини, сестра, что-то помутнело в разуме. Едут дальше.

Через небольшой промежуток времени священник опять повторяет «грех», кладя руку на ногу послушницы. Послушница вновь:

– Святой отец! Псалом 129! Святой отец:

– Все, все, все, что-то опять помутнело в разуме.

Доехав до монастыря, послушница глубоко вздыхает и уходит. Святой отец пулей бежит в монастырь, открывает Библию, находит Псалом 129 и читает: «Да идущий дальше получит наслаждение и блаженство…»