Большая энциклопедия продаж

Демонстрируйте человеку разницу между его кошмарным прошлым и счастливым будущим. Попытайтесь высчитать, сколько именно стоит подобная разница.

Демонстрируйте потенциальному клиенту, что он не один

«Мы вместе» – важный лозунг, с помощью которого вы сможете перекрыть возражение изменению.

– Когда вы придете ко мне на консультацию, то попадете в мой клуб. Вы будете все делать вместе с таким-то крутым человеком.

Методы грамотной обработки возражений техническим условиям

• Отведение и переведение внимания

Сначала назовите клиенту то, что его точно не устроит, а затем добавьте то, на что он точно согласится, и это будет устраивать и его, и вас.

Например,

– Обычно я провожу тренировки в 6 часов утра. Но буквально с этого месяца я пересмотрел время, и теперь я буду проводить их только по вторникам в 19:00.

Если клиент говорит вам, что он не любит физические нагрузки, то согласитесь с ним, но при этом добавьте какие-то выгоды, которые человек может упустить из-за своего упрямства.

– Давайте посмотрим, что вы получите и что конкретно с вами произойдет, если вы будете еженедельно тренироваться.

• Лжеуступки

Лжеуступки – это видимость уступок.

Ваш потенциальный клиент говорит вам, что он не хочет работать онлайн. Спросите у него в ответ:

– Если бы сейчас я сказал вам, что тренировка будет проходить вживую, то вы бы оплатили ее сразу же?

Или:

– А если первое занятие будет для вас абсолютно бесплатным, вы согласитесь работать онлайн?

Стоит отметить, что для вас не имеет большого значения, будете ли вы проводить бесплатно первое занятие или нет. Но если вы сможете с помощью аналогичного предложения перекрыть возражение клиента, то почему бы вам и не использовать подобный способ?

• Сравнение с другими

– Я провожу свои онлайн-тренировки по вторникам, а другие проводят их по воскресеньям.

При этом в идеале перечислите имена и фамилии тех, с кем вы проводите сравнение.

Также делайте акцент на свою уникальность.

– Вы где-то сможете найти предложение лучше? У вас есть другие варианты?

• Помощь в решении трудностей

Если потенциальный клиент отказывается покупать у вас обучение по той причине, что вы проводите ее в другом городе, то предложите помощь своего личного помощника.

– С вами свяжется мой помощник, он поможет вам приобрести билеты на самолет и забронировать номер в гостинице.

• Создание чувства потери

– Вы хотите сказать, что из-за того, что обучение будет проходить не вживую, вы готовы лишиться таких-то выгод?

Итак, если вы будете умело перекрывать подобные возражения, то ваш потенциальный клиент все-таки примет решение о покупке.

Методы грамотной обработки возражений перенасыщению

• Игра в сравнение

Именно определенные сравнения позволяют вашему предложению смотреться на фоне предложений конкурентов более выигрышно.

– Я понимаю, что вы уже тренируетесь. Просто давайте разберем по пунктам, что именно дают вам тренировки, на которые вы уже записались, и что даю я своим клиентам.

Сравните свой оффер с офферами ваших конкурентов

– Хорошо, что вы уже занимаетесь в фитнес-клубе. И какой результат вы получите? Такой же, как и у меня?

Сравните свою экспертность с экспертностью ваших конкурентов

– Тренер, у кого вы сейчас тренируетесь, такой же эксперт, как и я? Он тоже является мастером спорта международного класса и чемпионом мира?

Сравните свои дополнительные услуги с дополнительными услугами ваших конкурентов