Большая энциклопедия продаж

Почему-то многие работодатели считают, что продавцами должны быть молодые ребята, потому что они имеют активную жизненную позицию. Но, как показывает практика, в компаниях «срок жизни» молодых продавцов довольно низкий. Такая ситуация складывается из-за того, что молодые продавцы редко нацелены на результаты.

Не имея семьи и детей, молодежь работает ровно за те деньги, которые платит работодатель. Для молодежи главное, чтобы этих денег хватало на месячное проживание. Когда человек взрослеет, то у него появляются довольно серьезные потребности в наличии квартиры, машины и других необходимых нужд.

Практика показывает, что лучшими продавцами являются матери-одиночки с двумя, а то и с тремя детьми. Они являются лучшими и в работе с клиентами, и в продажах, и даже соглашаются на длительные командировки.

Если вам нужны большие хорошие продажи, то принимайте на работу тех людей, которым на сегодняшний день нужны деньги для обеспечения своей семьи и своего будущего.

Продажи у таких людей будут более высокими, а самое главное, они будут более стабильными и прогнозируемыми, чем у тех людей, у которых нет семьи, но есть множество кредитов.

Любой руководитель, желающий найти хорошего опытного продавца, при приеме на работу должен обращать внимание:

• на внешние данные

Обратите внимание на то, как выглядит продавец, пришедший к вам устраиваться на работу. Посмотрите, какие рекомендации он имеет с прежних рабочих мест. Не пропускайте мимо ушей то, что думают и говорят о нем его клиенты. Уделите особое внимание его реальным результатам, имеющимся на сегодняшний день.

• на внутреннюю составляющую, или, образно говоря, на технические характеристики

Сконцентрируйтесь на опыте продавца. Насколько регулярно он совершенствуется в продажах, ораторском искусстве, копирайтинге и оптимизации личного времени.

Что выбрать: опыт соискателя или его отсутствие?

Довольно часто мне задают вопрос: «Какого сотрудника выгоднее принимать на работу: с опытом работы или нет?» Лично я имею большой опыт работы и в том, и в другом случае. При этом стоит отметить, что плюсы и минусы присутствуют везде. Естественно, преимущества опытного сотрудника налицо. Однако не забывайте, что вместе с его опытом вы можете получить и его плохие привычки.

Помимо всего прочего подумайте, а соответствует ли опыт новоявленного продавца предъявленным вами требованиям. Возможно, что наемный сотрудник недостаточно осведомлен или недостаточно обучен искусству продаж. А может быть, недостаточно компетентен именно в вашей сфере деятельности.

Однако если сравнивать знание отрасли с опытом непосредственных продаж, то вполне можно допустить, что опытный продавец способен продать даже тот товар, с которым он раньше не работал, имея лишь поверхностные знания о нем и пройдя легкий курс обучения.

Ведь даже если человек является обладателем огромного количества знаний в данной области, но при этом совершенно не имеет навыков профессионального продавца, то сделать ваш бизнес прибыльным он вряд ли сможет.

С другой стороны, принимая на работу сотрудника без опыта продаж, не забудьте, что его работа начнется с чистого листа. И в данном случае ваша интуиция и умение разбираться в людях дадут вам возможность принять правильное решение.

Тщательное наблюдение за человеком, его обучение, открытость и обучаемость кандидата – весьма важные моменты, которые в дальнейшем дадут вам понять, правильный ли выбор вы сделали.

Оплата вознаграждения за выполненную работу или за наличие должности

Проанализируйте работу, которую вы собираетесь оплачивать наемному сотруднику. Оцените свои финансовые возможности и свою способность содержать менеджера по продажам или продавца. При этом обязательно учитывайте, что предполагаемая зарплата обязана удовлетворять обе стороны: и сотрудника, и вас.

Прежде всего сконцентрируйте свое внимание на оплате результатов.

Четкое представление результатов поможет вам достойно оценить работу специалиста.

Результат работы менеджера по продажам – это решение всех поставленных перед ним задач либо желаемые достижения, которые вы ожидаете от него.

Например, результатом может считаться увеличение продаж на 50 % или способность менеджера освободить вас от ряда выполняемых обязанностей.

Принимая во внимание составленную вами ранее должностную инструкцию, определитесь с суммой вознаграждения, которую вы готовы платить принятому специалисту.

Это может быть оклад, комиссионное вознаграждение, доход от долевого участия или совокупность вариантов.

Обязательно продумайте варианты финансовой мотивации, будь то возмещение некоторых затрат, система бонусов либо поощрительная программа, зависящая от результата выполненной работы.