Большая книга директора магазина

А теперь представьте, что вместо общей суммы продавец спрашивает, не желаете ли вы также купить пару булочек (только что завезли, свежайшие), взять на пробу охотничьих колбасок (все берут и так хвалят) и не закончился ли у вас кефир (поскольку она помнит, что вы всегда кефир берете). Вы берете булочки, вспоминаете, что кефир закончился, а вместе с ним и овсянка (и то и другое ест любимая собака). А чтобы себя порадовать, берете не охотничьих колбасок, а кусок буженины, на которую ранее не обращали внимания.

Подсчитаем, на сколько увеличилась сумма покупки? А какова ваша радость, что не придется идти в магазин еще раз, когда вечером окажется, что собаку кормить нечем? Источник радости (и прибыли) – активная работа с вами продавца-консультанта, который не просто выдавал вам нужные товары, а предугадывал за вас ваши потребности. В этом и заключается активная продажа.

Активная продажа – это инициатива продавца-консультанта в ходе выявления и удовлетворения потребностей покупателя с помощью вашего товара или услуги. Это искреннее желание продавца помочь покупателю сделать правильный выбор, т. е. помочь ему купить именно тот товар или услугу, которые ему действительно нужны и отвечают всем его пожеланиям и ожиданиям.

Если продавец настроен на такую работу и обладает необходимыми навыками общения, покупатель всегда доволен и продавцом, и магазином, и совершенной покупкой.

...

РЕКОМЕНДАТЕЛЬНАЯ ТОРГОВЛЯ: ТВОРЧЕСКИЙ ПОДХОД

«Однажды в магазине Neiman-Marcus я стал свидетелем блестящего примера творческого подхода к рекомендательной торговле, – рассказывает Стэнли Маркус. – Молоденькая покупательница, похоже, уже выбрала галстук, когда к ней подошел продавец и предложил помочь оформить покупку этого 15-долларового галстука. Он подвел покупательницу к кассе и передал ее своему коллеге. Тот начал оформлять покупку, а затем, взглянув на клиентку, говорит: «Вы сделали очень удачный выбор. Кстати, с каким костюмом он будет носить этот галстук?» Девушка покопалась в своей сумочке и показала образец ткани. Продавец взглянул на него и говорит: «У нас есть галстуки цвета маренго двух оттенков. Мне кажется, они оба будут красиво смотреться с костюмом такого цвета». Пока он говорил, перед девушкой уже лежали два галстука по 22,5 доллара каждый. Она с готовностью согласилась купить оба.

Потом продавец спрашивает: «Может быть вам нужны еще новые рубашки к этому костюму?», на что покупательница отвечает: «Хорошо, что вы спросили. Рубашки действительно нужны, только я не смогла найти ни одной рубашки белого цвета с жесткими манжетами пятнадцатого размера». Продавец тут же продемонстрировал ей две модели, отметив разницу в качестве ткани. Покупательница выбрала три рубашки стоимостью $40 каждая. «А цветные рубашки он не носит?» – поинтересовался продавец. Покупательница отвечает: «Да, если у вас есть такие же голубого цвета, я бы взяла пару».