Большая книга директора магазина

В этом же духе разговор продолжался до тех пор, пока, помимо уже названного не были приобретены: позолоченные запонки, дорожный костюм под цвет галстуков, пижама и тапочки на общую сумму в $615. Представляете?! На 4000 % больше, чем если бы она купила только тот 15-долларовый галстук, который был рад продать ей первый продавец!

Но что еще более важно: магазин приобрел нового постоянного клиента. Это я называю творчеством в розничной торговле».

Этот продавец ничего не навязывал покупателю: он лишь угадывал его потребности, хорошо при этом зная ассортимент магазина. Виртуозное владение своим ремеслом!

По материалам Интернета

Этапы активной продажи

Для определения последовательности активной продажи логично использовать схему «Домик продаж» (рис. 5.1). Что нужно сделать, чтобы подняться к заветной вершине – единению довольного покупателя и успешного продавца в ходе обмена товара на деньги? Правильно, для начала заложить фундамент.

Фундамент активной продажи

Работа продавцом-консультантом предполагает определенный набор знаний и навыков. Знания – это информация, которой нужно владеть, чтобы легко отвечать на любые вопросы покупателей. Навыки – это, прежде всего, умение общаться с покупателем. Знания легко хранить (в печатном или электронном виде), передавать (лекция или самостоятельное изучение) и усваивать (выучить наизусть или близко к тексту). Навыки требуют отработки на практике под руководством более опытного продавца или наставника.

Для успешной работы продавцом-консультантом нужно знать четыре основные вещи:

Рис. 5.1. «Домик продаж»

1) свой товар;

2) своих покупателей;

3) почему эти покупатели покупают этот товар;

4) каковы стандарты обслуживания, принятые в вашем магазине. Знание товара предполагает четкий ответ на следующие вопросы :

чем занимается ваша компания (что продается в вашем магазине);

какие основные товарные категории (коллекции, группы товаров) представлены в магазине;

каковы свойства товаров внутри этих товарных категорий.Эту информацию включают в стандарты работы под названием «необходимый минимум знаний о компании и товаре».

Знание покупателя требует от вас, во-первых, знания особенностей основных групп покупателей, приходящих в ваш магазин, их заявляемых и скрытых потребностей и ожиданий от работы продавца-консультанта. Представитель строительной бригады в магазине стройматериалов может захотеть: а) купить все в одном месте, желательно по специальной цене; б) получить консультацию от продавца по узкоспециализированным вопросам; в) потратить на это минимум времени; г) получить личную выгоду от покупки. Соответственно, такому покупателю понадобится опытный продавец, который быстро скомпонует все составляющие покупки, быстро примет решение о скидке, да еще и организует продажу так, чтобы этот покупатель был доволен лично собой и магазином.

Во-вторых, нужно представлять себе, зачем люди в принципе ходят по магазинам. Например:

провести в магазине время – такой посетитель далек от мысли что-то купить, он использует магазин как место, где можно скоротать время до намеченного мероприятия. Или просто с целью себя показать и на других посмотреть;

пообщаться с продавцом, показать себя или пожаловаться – посетитель пришел за вниманием, т. к. испытывает недостаток в общении с другими людьми. Он может заводить разговор на отвлеченные темы, жаловаться, даже делать вид, что пришел за покупкой, – все, чтобы продавец отвлекся от других дел и сосредоточил внимание на его персоне;

узнать, что продается в магазине, – человек не торопится и осматривает весь выставленный товар; ведет себя спокойно, т. к. не намеревается в данный момент тратить деньги;

получить дополнительную информацию, чтобы принять решение о покупке. Он серьезен и сосредоточен, интересуется конкретной вещью, задает много уточняющих вопросов;

наконец, совершить покупку, решение о которой принято ранее.