Большая книга убеждения и манипулирования

До закрытия магазина оставалось 10 минут, и дверь уже открывали только для выходящих. На моих глазах работница, стоящая „на страже“, отбила атаку мужчины, который буквально ломился в магазин со словами: „Пустите, опаздываю, мне только хлеба купить!“ Я решил действовать по-другому.

– Добрый вечер. У меня гости собираются по случаю моего дня рождения. Но не хватает зеленого горошка для салата. Мама послала меня за ним. Может, пустите? Я быстро.

– А что, без него не обойтись?

– Понимаете, угощения и так немного – сами знаете, какое время сейчас: санкции, цены растут… Вся надежда на салаты.

– Ладно уж, проходи, именинник, только побыстрее…»

Думается, что на фоне своего предшественника этот проситель выглядел как приятный собеседник, к доводам которого дежурная отнеслась более благожелательно.

Молодой человек не принижал статус дежурной, ведь он не требовал, а просил. Его положительному имиджу способствовало сообщение о дне рождения. «Вся надежда на салаты» – аргумент очень понятный для простой труженицы и поэтому убедительный.

Своим рассказом именинник вызвал эмпатию со стороны женщины: суета накануне прихода гостей, состояние хозяйки, когда чего-то не хватает для приготовления угощений… Это знакомо каждой хозяйке. Она не захотела быть виновной в испорченном настроении и именинника, и хозяйки, и гостей.

«Запах меда»

Пожилой мужчина идет по торговому ряду, где продают мед. Подойдя к продавцу, спрашивает: «Скажите, пожалуйста, сколько стоит эта баночка?» Продавец, поднеся открытую баночку к носу покупателя, говорит: «Понюхайте, какой ароматный! И совсем недорого». На что тот отвечает: «Что вы мне суете под нос! Я не собака, чтобы нюхом определять!»

Он купил мед у другого продавца, который сразу назвал цену.

Задача продавца – убедить покупателя сделать покупку. Почему «убеждение» первого продавца оказалось недейственным?

Были нарушены правила № 9, 14 и 4. Прежде всего продавец не проявил эмпатии. Покупатель, принимая решение, исходит из своих приоритетов. Например, если у него денег в обрез, то, не узнав цену, он не будет знакомиться с достоинствами товара (зачем испытывать горечь из-за своей бедности?). Вероятно, это был именно такой случай, ведь цена для покупателя определяла все. Вот почему он так болезненно отреагировал на предложение убедиться в качестве продукта.

Навязывая товар, продавец проявил неуважение к покупателю (нарушено правило № 14).

Чтобы «не потерять лицо», в соответствии с правилом Паскаля покупатель просто прекратил разговор.

* * *

Итак, мы видим, что неудачные попытки убедить всегда связаны с нарушением правил, описанных в главе 1. С другой стороны, использование этих правил значительно способствует убедительности и, как правило, является решающим для достижения этой цели.

Надеюсь, приведенных примеров достаточно, чтобы убедиться в эффективности правил убеждения, освоить их и взять на вооружение.

Желаю успеха!

Глава 3. Убеждающие воздействия

До сих пор мы обсуждали общие принципы эффективного убеждения. Надеюсь, вы усвоили все 14 правил и стали их применять. Теперь речь пойдет об аргументах. Убеждающие воздействия – это психологические и риторические приемы, которые делают ваши аргументы наиболее убедительными, придают им вес. Ведь даже самые блестящие аргументы, поданные неверно, могут сработать против вас. Вы также узнаете, как снимать с себя несправедливые обвинения, противостоять давлению и опровергать доводы оппонентов, не оскорбляя их.

Как опровергнуть доводы оппонента

Суд – лучший полигон для использования и оттачивания методов убеждения. Поэтому мы снова обращаемся к книге П. Сергеича «Искусство речи на суде». Предлагаемые им способы применялись лучшими защитниками в ходе судебных баталий и прошли испытание «на прочность» годами.

«Обобщенные доводы оппонента разделяйте на составляющие и разбивайте их по отдельности»