Большая книга убеждения и манипулирования

Попробуйте сломать веник. У вас не получится, пока вы не разберете его на хворостины и не сломаете каждую из них. Точно так же действует это правило. Поясню на примере.

В речи по делу Максименко адвокат Ф. А. Плевако говорил:

«Я советую вам разделить внимание поровну между подсудимыми, обдумывая доказательства виновности отдельно для каждого… Совершилось преступление. Подозревается несколько лиц. Мы начинаем смотреть на всех подсудимых, привлеченных по одному делу, на всю скамью как на одного человека. Преступление вызывает в нас негодование против всех. Улики, обрисовывающие одного подсудимого, мы переносим на остальных. Он сделал то-то, она сделала то-то, откуда заключается, что они сделали то и другое вместе. Вы слышали здесь показания, которыми один из подсудимых изобличался в возведении клеветы на врача Португалова, а другая – в упреке, сделанном его соседке Дмитриевой в неосторожном угощении больного мужа крепким чаем, что было на самом деле. И вот в речи господина обвинителя эти отдельные улики объединяются в двойную улику: оказывается, что Максименко и Резников клеветали на доктора, Максименко и Резников упрекали Дмитриеву».

Отслеживайте такого рода обобщения у своего оппонента. И если заметили, укажите ему на них и разбирайтесь с каждым доводом по отдельности.

«Возражая оппоненту, не выказывайте особой старательности»

Слишком настойчивое возражение против того или иного довода, не сопряженное с безусловным его опровержением, придает ему новый вес в представлении слушателей. У них складывается собственное мнение, невыгодное для убеждающего: если так много говорит о чем-либо, значит, это действительно имеет большое значение. Напротив, если убеждающий лишь мимоходом возражает противнику, как бы пренебрегая его доводами, они часто уже только поэтому кажутся не заслуживающими внимания.

«Не оставляйте без возражения сильных доводов оппонента»

Сильные доводы нужно опровергать, но, возражая, не следует развивать их и повторять соображения, которыми ваш оппонент эти доводы подкреплял.

К сожалению, такое происходит нередко, и делают это почти бессознательно. Почему? Ведь повторять уже сказанное легко, а повторяя, мы как бы отдыхаем, вместе с тем уясняя себе то, чему собираемся возражать, и полагая, что и наше возражение выиграет от этого.

А выходит наоборот: соображения противника им подготовлены и изложены; повторяя, мы сокращаем и упрощаем их, делаем своего рода конспект и озвучиваем его. То есть лишь помогаем своему оппоненту: слушатели могли и не понять, не вполне усвоить его доводы – мы поясняем их, они могли забыть или не расслышать их – мы им напоминаем.

Сделав таким образом все возможное для укрепления позиции противника, мы затем экспромтом переходим к ее опровержению: недостаточно продуманное возражение страдает многословием, доводы не доведены до конца, из-за первых пришедших в голову соображений упускаются из виду более важные. Изложение возражения в неудачной форме, многоречивость после сжатой и ясной речи противника только оттеняют убедительность последней.

«Не доказывайте, когда можно отрицать»

Приведем наглядный пример. Человек привлечен по уголовному делу в качестве обвиняемого без всяких улик; ему следует сказать, что он не признает себя виновным, и потребовать, чтобы обвинитель доказал обвинение.

Но он, однако, решил сам доказать свою невиновность и приводит ряд соображений в подтверждение. Указать решающее обстоятельство в пользу своей невиновности, скорее всего, окажется невозможным, и вместо того чтобы рассеять подозрения, он только усилит их.

«Отвечайте фактами на слова»

Рассматривая ситуацию «Крохобор» в главе 2 (спор в такси по поводу оплаты проезда), мы показали, насколько эффективен этот прием.

Все утверждения таксиста были опровергнуты фактами.

«Используйте против оппонента его же собственные доводы»