Большая книга убеждения и манипулирования

Если вам удастся продолжить мысль противника, показав, что фактически она работает против него, ваш оппонент повержен. Один из приемов – преувеличение, вплоть до нелепости и сведения доводов оппонента к абсурду.

Во многих видах единоборств эффективнейшими приемами являются те, в которых удар не отражается, а как бы продляется защищающимся, в результате он и одерживает верх над нападающим. То же имеет место и в интеллектуальном противоборстве.

«Не возражайте против несомненных доказательств и верных мыслей оппонента»

Такой спор бесполезен, более того, он заведомо проигрышный. Лучшее, что можно сделать, это найти объяснение установленному факту, наиболее выгодное для вашего оппонента.

«Максимально используйте факты, неопровержимые для оппонента»

Ваш собеседник в своих оценках доверяет прежде всего самому себе. Тот, кому он больше всего доверяет после себя, это некое лицо, являющееся для него авторитетом.

А меньше всего он верит, к сожалению, вам. Поэтому один из лучших методов опровержения его доводов – ссылки на мнение авторитетных для него лиц.

Прежде чем приступить к убеждению, очень полезно с помощью наводящих вопросов выяснить, что для убеждаемого является авторитетным свидетельством и кто – авторитетом.

Самыми убедительными аргументами являются документы, фактические данные, цифры. При этом следует указать источники ваших сведений.

«Если оппонент обошел молчанием важное обстоятельство, обратите на это его внимание»

Возможно, это обстоятельство представляется важным только вам. А возможно, ваш оппонент умолчал о нем намеренно, потому что у него нет весомых аргументов против этого обстоятельства. В любом случае уточнить стоит.

«Не опровергайте невероятное»

Вот яркий пример того, как работает этот прием.

Подсудимый обвинялся в двух покушениях на убийство: он в упор стрелял в двух человек, попал в обоих, но ни одна из трех пуль не проникла глубоко в тело раненого. Эксперт сказал, что револьвер, из которого были произведены выстрелы, часто не пробивает даже одежды и годится лишь на то, чтобы пугать, а не нападать или защищаться. Обвинитель обмолвился о слабом бое револьвера. Защитнику надо было только подчеркнуть, что из такого револьвера вообще нельзя кого-либо убить. Вместо этого он стал приводить разного рода соображения в доказательство того, что ясно и так, и с каждым новым его доводом уже утвердившаяся у всех мысль, что револьвер – просто игрушка, постепенно тускнела и таяла.

Как придать своим доводам дополнительную силу

Важно не только то, что говорится, но и как. Тем, как мы говорим, отношение к нашим словам определяется на 70 % и лишь на 30 % – их смыслом. Даже самые мощные доводы, поданные слабо и блекло, могут не произвести впечатления. В риторике известны искусственные приемы усиления значимости мыслей за счет формы их изложения. Некоторые из них уже были указаны. Приведем еще два.

Преувеличение

Это один из способов подкрепить или отвергнуть обвинение. Он успешно используется во всех уголовных процессах.

Вместо того чтобы доказывать или отрицать виновность подсудимого, оратор распространяется о зле преступления. Если оратором выступает обвиняемый или его адвокат, слушателям представляется, что подсудимый не мог совершить такого злодейства и, наоборот, что оно совершено им, если негодует обвинитель. Обвинитель прибегает к этому приему в случае, когда осознает слабость улик. Он как бы предупреждает всех: вы будете дрожать за своих жен и детей, если оправдаете подсудимого.

Повторение

В процессе убеждения без повторения не обойтись, хотя в обычном разговоре дословное повторение раздражает. Правда, делать это нужно косвенным образом (как – об этом мы расскажем ниже).

Сложные высказывания не успевают проникнуть в сознание слушателей, если они следуют одно за другим и произнесены лишь раз. Чтобы человек мог вдуматься, понять, усвоить мысль, необходимо задержать на ней внимание.

Блестящим примером «внедрения» мысли в сознание служит, например, отрывок из стихотворения Ф. Тютчева: