Большие деньги в маленьком городе

Малые ветви — это подкатегории одного отдела. Например, в отделе сантехники могут быть веточки — санфаянс, смесители, ванны, душевые кабины, мебель для ванной комнаты, аксессуары.

У каждой подкатегории могут быть ответвления. Например, ванны акриловые, стальные. И даже у этой подкатегории могут быть еще более мелкие деления, например, акриловые ванны делятся на угловые и прямоугольные, с подсветкой, гидромассажем или без, поддоны.

Листочки — это товары, например акриловая угловая ванна конкретной марки.

Рассмотрим подробнее одну ветку строительного магазина, отдел «Сантехника». Здесь можно углубляться и добавлять уровни, но сейчас важно понять принцип.

Сантехника

Ванны

Акриловые ванны

Угловые ванны

Стальные ванны

Прямоугольные

Комплектующие для ванн

Экран для ванны

Мебель для ванной комнаты

Шкафчики

Встраиваемые

Полки

Угловые

Тумба под раковину

Открытая

Прямоугольные ванны

Поддоны

Дополнительные крепления

Навесные

Прямоугольные

С выдвигающимися ящиками

Ванны с гидромассажем

Полки, крепящиеся на ванну

Отдельностоящие

Этажерка

Со створками

Ванны с подсветкой

Поддоны

Такая проработка поможет вам выстроить ассортимент и разложить товары на полке так, чтобы покупатель быстро смог принять решение о покупке. Скажем, на полке с дрелями товар разложен в соответствии с марками, потому что покупатель при выборе техники ориентируется на бренд производителя. А вот в отделе с гвоздями и саморезами товар разложен по физическим характеристикам — длине, диаметру, — потому что покупателю обычно безразлично, от какого производителя гвозди, главное, чтобы они были нужной длины и толщины.

Если на первых порах трудно составить такое дерево, найдите хороший сайт с аналогичными предложениями у конкурентов и скопируйте понравившуюся вам структуру. Однако вы должны понимать, как она устроена, какую потребность каким продуктом вызакрываете.

Если вы в начале пути и в вашем распоряжении 100–150 квадратных метров торговой площади, то есть риск набить их всякой всячиной. Мой совет: выбрать одно направление и отработать его по максимуму. Например, сделать центр крепежа или центр красок — чего угодно, но именно центр, в котором есть все, относящееся к данной теме, а также сервис и крутые специалисты, которые своими консультациями добавят ценности товару.

Так действительно проще начинать развитие, вместо того чтобы пытаться закрывать площадь сразу в 10 тысяч квадратных метров. Но уж если выбрали себе направление, хорошенько подумайте, какой набор товаров и услуг может понадобиться вашему покупателю.

В общем, что с чем объединять — ваш личный выбор, главное — четкое позиционирование. С названием вашего предприятия у клиента должны быть связаны определенные ассоциации. В торговой точке «Ванная и душ» не должны с полок свисать электрические провода и громоздиться генераторы только потому, что вы решили эффективно использовать «лишнюю» площадь. Подобный подход приведет к уходу клиента.

Погружаемся в ассортимент

Вы определили свой классификатор, правильно выстроили ассортиментную матрицу. Залезли в Интернет, изучили каталоги конкурентов. Теперь надо погрузиться в продуктовые подробности. Это значит — определить, какие именно товары есть у конкурентов и чем ваши товары будут отличаться. У вас товаров будет больше, или они будут другими? Важно понять, сколько предложений существует в конкретной категории.

Вспомните, когда вы последний раз ходили в продуктовый и стояли в очереди. Перед вами стойки с шоколадками и другими сладостями. Сколько видов сладостей, помните? Каждый вид такой шоколадки — это товарная позиция. Шоколадка марки N с орешками — это одна позиция, без орешков — другая, с изюмом — третья.

Допустим, я пошла на разведку и выяснила, что у конкурента 200 товарных позиций линолеума. Задаю себе вопрос: могу я с ним соревноваться, то есть поддерживать не меньший ассортимент? И так сравниваю товарные позиции по трем — пяти основным конкурентам. В салоне красоты сравнить будет сложнее: я бы посчитала количество услуг, часы работы и, насколько это возможно, качество обслуживания.

Нужно выяснить, сколько видов продуктов есть у конкурента, какого они качества. И подумать, что вы можете предложить такого, чего нет у других, где будет ваше поле деятельности.

Зачем прорабатывать продукт

Если вы хорошо проработали продукт, у вас появится необходимый ассортимент. А если вы четко работаете по тщательно продуманной продуктовой линии, то ваши склады редко будет затаренными. Почему? Потому что вы знаете, что и кому продаете! Значит, вместо неликвидов, то есть мертво лежащих остатков, — высокая оборачиваемость товаров каждого вида.

Однако если в управлении ассортиментом царит хаос, то окажется, что вы занимаетесь исключительно завозом на склад все нового и нового товара.