Большие деньги в маленьком городе

Это условия, при которых закупочная цена для конкретного покупателя уменьшается, например, с помощью скидок, бонусов, кэшбэков, подарков. Это проявления лояльности поставщика к заказчику. Какими могут быть условия? Например, скидка на первую или сотую покупку, при большом объеме заказов или при открытии нового магазина.

Поставщики могут дать немало, но сами об этом не скажут — их необходимо спрашивать. Знаю сеть магазинов чая, владелец которой, открывая новую точку, покупает у поставщика товаров на полмиллиона. И работает так уже лет 15. Я его спрашиваю:

— А вы хоть раз отсрочку просили на открытие новой точки? Она должна быть на 30 дней больше стандартных, то есть 90 дней вместо 60. А скидку на первую загрузку, чтоб их чай попал именно на вашу полку? Она до 20 %, в зависимости от товара.

Он смотрит на меня удивленно:

— А что, так можно было?

Приведу пример особого условия — ретробонус. Это вознаграждение заказчику за выполнение определенных условий покупок. Оно может быть разным: бесплатная поставка части товаров, выплата премии в размере какого — то процента от объема продаж, продажа товара в течение определенного времени по льготной цене. Эти условия можно и нужно оговорить заранее. Скажем, вы гарантируете поставщику, что 60 % ваших полок будут отданы под его ассортимент. А он дает вам 1,5–2 % товара бесплатно в зависимости от объема закупок или предоставляет соответствующую скидку.

Отстройка от конкурентов

Есть инструменты, с помощью которых поставщик поможет вам с отстройкой от конкурентов. Например, эксклюзивное представительство и собственная торговая марка. Рассмотрим подробнее.

Уточните у поставщика, можете ли вы стать его эксклюзивным представителем на определенной территории. В этом случае он не продает свою продукцию вашим конкурентам. И все довольны. Поставщик получает новый рынок сбыта, вы избегаете прямой ценовой конкуренции. Не всякий начинающий продавец потянет такие условия, но и территории тоже бывают разными. Например, мой город небольшой. И когда на рынок заходит новый поставщик, спрашиваю его, кого еще он собирается снабжать своим товаром. Предлагаю не обращаться в другие магазины, и мы обсуждаем объем продаж, который устроит обоих.

При создании собственной торговой марки (СТМ) производитель изготавливает необходимый товар и указывает на этикетке и упаковке ваши данные.

Это обширная тема, в контексте этой книги нас интересуют два ее аспекта.

 Персонализированная продукция

Это сопутствующая промопродукция, которая напоминает клиенту о вашем бизнесе, — например, брендированный пакет, стаканчик для кофе с названием заведения. В моем салоне красоты есть собственная шоколадка «Матур», что в переводе с татарского означает «красивая».

 Фирменная продукция

Иногда крупные федеральные сети арендуют производственные линии на действующих фабриках для выпуска конкретных брендированных товаров в нише своего магазина. Но малому бизнесу это не всегда нужно — поставщик может предложить сделать для вас товар под вашим брендом.

У меня был такой опыт с продажей белой эмульсионной краски: ко мне обратился производитель краски с предложением изготовить краску с логотипом моего строительного магазина. Она была самой дешевой во всем ассортименте, то есть товаром первой цены, она привлекала посетителей, увеличивая трафик, но, конечно, брали не только ее.

Можно привлекать не только крупные фабрики, но и мелких производителей даже из социальных сетей. Например, прийти к мастерице, которая изготавливает особенное термобелье, и попросить сшить партию с названием вашего магазина.

Есть разница в использовании собственной торговой марки крупными и мелкими продавцами. У крупных под собственной торговой маркой реализуются, как правило, товары эконом — класса, и владельцы не хотят, чтобы качество данной продукции ассоциировалось у потребителей с компанией. Мелким предпринимателям собственная торговая марка поможет продвинуть себя, стать узнаваемыми и отстроиться от конкурентов. Не стоит забывать, что в таком случае придется уделять много внимания качеству продукции.

При разумном подходе с поставщиком можно договориться о многом. В бизнесе сотрудничество — это всегда дорога с двусторонним движением. Если мы просим об одном, значит, даем что — то своим партнерам. Чем больше условий сделки знаем, тем выше вероятность, что сможем предложить поставщику что — то ценное для него.

Переговоры с поставщиком