Большие деньги в маленьком городе

А методической ошибкой стал поверхностный анализ: например, мы не имели показателей по домохозяйствам и среднему чеку, не разобрались, насколько жители региона готовы покупать именно у нас. Оказалось, часть покупателей привыкла закупаться в другом регионе, хотя при этом у них, естественно, возникали дополнительные расходы на бензин и еду в дороге, временные потери на логистику. Но это не останавливало покупателей. Поистине, привычка — вторая натура.

По уровню продаж можно судить о здоровье остальных пунктов П, всего бизнеса. Это своего рода универсальный термометр, показывающий температуру всего бизнес — организма. Если продажи упали, значит, требуется лечение.

Надо было исправлять положение. Мы начали с ассортимента, стали уточнять группы товаров, расстановку отделов внутри магазина. Потребовались специалисты с глубокими знаниями по вопросам планировки торговой площади, формирования остатка товаров по ассортиментной матрице, расположения товара на полке. В продажах все имеет значение. Так, шаг за шагом пересмотрели «пэшечку» за «пэшечкой» и, в конце концов, оздоровили бизнес.

Эта история снова учит нас: сначала планируем продажи, учитывая максимум влияющих на них факторов, и только потом, отталкиваясь от этих данных, делаем закупки. Зачастую начинающие предприниматели под давлением поставщика загружают склад товарами и остаются с неликвидными остатками. Не на поставщиков надо ориентироваться, а на потребности покупателей и свой план продаж.

Берегите продажи, и они сберегут ваш бизнес

Продажи не зря называют энергией бизнеса. Неважно, занимаетесь вы торговлей или производством, оказываете ли услуги, важно другое — в один прекрасный момент поменять ваш продукт на деньги. Ведь цель любого бизнеса — прибыль, которую можно получить только одним способом: продвижением своих предложений на рынке. Поэтому продажа была, есть и будет двигателем всего бизнес — корабля. Именно вокруг него крутятся все остальные детали и элементы вашей непростой конструкции. Можно сказать, из всех «пэшечек» эта — самая крупная, яркая, выделяющаяся на общем фоне.

Важный момент: если продажи идут отлично, но вы видите, что продавцы работают не так, как вы их учили, оставьте их в покое. Пока статистика хорошая, ничего не трогайте — есть риск испортить.

Начинающему предпринимателю сложно планировать продажи. Он ведь вынужден ориентироваться на конкурентов и свою точку безубыточности — пока теоретические знания. Предприниматель посчитал количество конкурентных чеков, среднюю сумму продаж, прикинул свои затраты и прибыль. Но жизнь всегда богаче любых предположений, есть миллион факторов, которые заранее предусмотреть невозможно. Поэтому первые реальные статистические данные можно получить только через год работы, когда проявятся все сезонные колебания и появится «уровень моря», от которого можно будет планировать прирост. Для разных масштабов бизнеса срок выхода на максимальную выручку отличается. Гипермаркету нужно пять лет, супермаркету — три года, мини — магазинчику хватит и года. Так или иначе, начинающему предпринимателю имеет смысл делать практические выводы о дальнейшем развитии через год работы.

От радикальных приемов к тонкому управлению

Во время пандемии, локдаунов и введения QR-кодов приходилось использовать радикальные методы управления продажами просто потому, что никогда не было так тяжело работать. С одной стороны, продажи падали, мы вынуждены были проводить акции, уменьшая прибыль. С другой, возникали проблемы с кадрами, которых переманивали крупные сети и торговые платформы. Приходилось повышать зарплату. У многих собственников запасы подкожного жира таяли на глазах. Когда дело касается фигуры, это отлично, для бизнеса — рискованно. Приведу конкретные цифры. QR-коды снизили наш трафик до 30 %, отдел маркетинга тут же выставил скидки: в первый месяц на сантехнику, во второй — на обои. Это помогло остановить уменьшение трафика с 30 % до 15 %. Так и живем.