Большие деньги в маленьком городе

Начинающий предприниматель обращается к поставщику. За его спиной нет ни больших средств, ни деловой репутации. Что он может предложить в обмен на привилегии?

У любого начинающего предпринимателя есть аргументы для торга. Например, пустые полки, за право заполнить которые можно дать скидку. Квадратные метры полок — это разменная валюта на рынке поставок. Скажем, у нас за каждую новую полку поставщик снижает цену до 10 % на первую поставку.

И это далеко не все. Допустим, у вас при магазине есть склад площадью 500 квадратных метров. Можно предложить поставщику рассматривать вашу точку как место временного складирования, некий распределительный центр. Тем самым он сэкономит на логистике. А раз так — пусть предложит вам что — то взамен.

Кроме того, если вникнуть в тонкости реальных бизнес — процессов, у «маленьких» предпринимателей обнаружится еще ряд преимуществ перед «большими». Например крупные сети, как правило, широко используют разного рода штрафные санкции: не довезли товар — штраф, привезли лишнее — штраф, привезли не вовремя — опять штраф, не забрали брак в установленный срок — платите, платите, платите. Бедный поставщик однажды решает: «Да лучше я буду работать с сорока маленькими, чем с одним таким огромным. С малышами спокойнее себя чувствуешь, а покой дороже денег».

Новичок возьмет товар с предоплатой, без скидки и тем будет выгодно отличаться от матерого предпринимателя, который сразу потребует скидку, отсрочку, хорошую глубину кредита, ретробонусы. А новичок сразу платит на 10 % больше, почти ничего не требуя.

Так что у поставщика есть основания всех любить: гигантов — за их обороты, начинающих — за их «жирность», у них и скидка поменьше и штрафов нет.

Формирование базы поставщиков

Держим баланс

Любовь к поставщику — это хорошо, но на всякий случай неплохо иметь запасной аэродром. Жизнь вообще и бизнес в частности непредсказуемы. Поэтому вы должны знать, у кого вы перехватите необходимую группу товаров, если с основным поставщиком возникнут проблемы. Это вопрос безопасности: что бы ни случилось, ваша полка должна быть полна. Если человек пришел ко мне за кирпичом, он его должен купить именно у меня, а не идти к конкуренту. Как известно, один довольный покупатель приведет двоих, а один недовольный восьмерых уведет. Поэтому под рукой всегда должна быть актуальная база поставщиков по всему ассортименту.

И тут, как и во многих других случаях, важно избежать крайностей. С одной стороны, опасно иметь одного поставщика, рискуя однажды остаться с пустыми полками. С другой, иметь огромную базу актуальных поставщиков — это бешеные трудозатраты, масса израсходованного времени, переговоры и многое другое. Самое время вспомнить о балансе. Это значит, надо оставить только тех, с кем вы можете торговаться, исходя из ваших объемов продаж. Оптимизация количества поставщиков — прямой путь к экономии средств. У нас, например, за последние несколько месяцев их число сократилось с 370 до 190. В основном за счет выхода на агрегаторов, которые могут привезти товар сразу от четырех производителей. И что интересно, маржинальность, то есть валовая прибыль, не упала. Потому что, если вы берете у 10 поставщиков товар по 20 тысяч рублей у каждого, они дадут вам скидку около 3 %. А если взять у агрегатора товар на 200 тысяч рублей, он может дать скидку 5 %. Агрегаторы совсем не дураки, они заинтересованы в закрытии вашего ассортимента и всегда найдут альтернативных производителей.

Подведем промежуточный итог.

Три основные ошибки начинающих предпринимателей при работе с поставщиками:

• не торгуются о скидках и прочих привилегиях;

• раздувают базу поставщиков;

• ориентируются только на одного поставщика.

Не стесняемся уходить к другим поставщикам

Меня иной раз спрашивают начинающие предприниматели: «Как понять, когда пора сменить поставщика?» Я обычно отвечаю: «А как вы понимаете, что пора разводиться?»

Всегда есть альтернатива. На поле растет много разных цветочков, каждый по — своему хорош. С поставщиками так же! Ежегодно проводится договорная сессия и принимается решение по каждому поставщику: оставаться с ним или уходить.

Условия работы с поставщиком должны меняться в соответствии с ростом вашей компании. Например, есть довольно крупные предприниматели, годами выбирающие большие объемы и не знающие о доступных им привилегиях. Поставщики, естественно, помалкивают, у них все отлично. Чем дольше такая ситуация продолжается, тем сложнее ее изменить. Поэтому важно пересматривать договорные отношения с поставщиками ежегодно.