Большие деньги в маленьком городе

Когда будете составлять план продаж и другие планы (по персоналу, стратегическому развитию, продвижению), обязательно записывайте их. Многочисленные исследования показывают, что степень исполнения написанного плана гораздо выше, чем высказанного. Это касается самых простых вещей. В одном из экспериментов участникам было дано задание нарисовать определенного зеленого крокодила. Сформировали две группы. Одной задание было дано в устной форме, другой выдано в письменном. И что вы думаете? Те, кто получил письменные указания, справились гораздо лучше, их крокодилы были похожи друг на друга и соответствовали заданным параметрам. А у тех, кто воспринимал задачу на слух, крокодилы получились разными и не соответствовали заданным параметрам. Что и говорить о более сложных действиях, например планировании продаж!

Итак, записали план, начинаем его выполнять. Может оказаться, что дела пошли хуже, чем ожидалось, и в середине месяца становится ясно — месячный план не выполняется (то есть отклонение от планового значения больше чем на 5–7 %). Что делать? Корректировать план или нет? На мой взгляд, ни в коем случае. Не стоит подстраивать систему под чьи — то недостаточные компетенции. Наоборот, они должны соответствовать плану. Безусловно, ни одно правило не работает без исключений, но стоит только раз разрешить себе одно из них, как за ним потянутся другие. В этом месяце план снизили, в следующем — причин работать хуже всегда хватает, их искать не надо. А вот для роста требуются усилия, воля и мастерство. Я противница исключений. Если уж и менять что — то, то соотношение элементов контрольных показателей.

Например, ваш план был 100 тысяч рублей в месяц при 50 покупках по 2 тысячи рублей каждая. А оказалось, что покупок совершается всего 20, но не по две, а по 4 тысячи рублей, до плана 20 тысяч не хватает. В таком случае корректировать надо не план, а его составляющие. Вы говорите себе: «Если сейчас запущу рекламу в Интернете, то смогу превратить 20 покупок в 40. Если это удастся, моя месячная выручка достигнет 160 тысяч рублей, что меня вполне устраивает».

Информация о покупателе

Современные технологии предоставляют заинтересованным лицам личную информацию об окружающих людях, в том числе покупателях. Существуют системы, позволяющие определить местонахождение владельца определенного гаджета, например, в радиусе 5 километров. Владелец такой установки знает, что конкретный покупатель снова у его прилавков. И многие предприниматели такую технологию успешно используют — автомойка, кафе, магазин, маникюрный салон… Она всем доступна, тренд задают базы данных, где по карте лояльности известна ваша история посещений и покупок, то есть ваш личный трафик, конверсия и средний чек. И вы знаете, что ему предложить. Учитывая неизбежное смещение торговли в онлайн — формат, можно легко представить, что в наших руках с каждым днем оказывается все больше инструментов для анализа и управления самым дорогим, что у нас есть в бизнесе, — выручкой.

Как отслеживать продажи

Чем больше измеряемых параметров вы контролируете, тем более оперативно и грамотно вы управляете своим бизнесом. Конечно, начинающим планировать трудно, но учиться надо.

Параметры, позволяющие влиять на продажи:

• трафик — количество посетителей, зашедших в вашу точку, заглянувших на ваш сайт. Зависит от эффективности вашего маркетинга;

• конверсия — доля посетителей, совершивших желаемые действия, например покупку. Зависит от мастерства продавцов, ассортимента и выкладки товара;

• средний чек — сумма выручки за определенный период, деленная на количество выданных за данный промежуток времени чеков;

• частота повторных продаж или частота покупок показывает, как часто в среднем клиент совершает покупки за определенный период;

 количество позиций в чеке;

 исполнение плана продаж:

• по часам / дням / неделям / месяцам / году;

• по менеджерам;

• по каналам продаж;

• по отделам;

• по сервисам.

Как мы поднимали средний чек

Если до тонкостей разобраться, из чего складывается выручка, то у вас всегда найдутся инструменты управления своими продажами. Расскажу свою историю.

У меня пять строительных магазинов. Было время, когда во всех точках средний чек колебалсяя в пределах 1,5–2 тысяч рублей. Во всех, кроме одной. Там он составлял 700 рублей.