Большие деньги в маленьком городе

С этим нужно было что — то делать. Например, запустить ходовой продукт по специальной цене. Дело не в продукте, а в принципе. Это была жидкость — незамерзайка. Пятилитровая емкость незамерзайки везде стоила 150 рублей, у меня была назначена цена 120 рублей, чуть выше себестоимости. Это первый шаг.

Далее проверила распределение чеков по ступенькам:

• 0 до 500;

• от 500 до 1 000;

• от 1 000 до 1 500;

• от 1 500 до 2 000;

• от 2 000 до 3 000.

Моя задача — поднять средний чек, в идеале — перетащить его на следующую ступеньку. Как простимулировать? Начинаю при покупке от 1,5 тысяч рублей дарить незамерзайку. В результате каждый четвертый покупатель перешел в следующий диапазон. Конечно, средний чек не поднялся сразу до 1,5 тысяч рублей, но из 700 рублей он превратился в 870. 24 % роста — неплохой показатель!

Практика

1. Возьмите чистый лист бумаги, напишите сверху красивым крупным почерком: план продаж на месяц.

2. Ниже поставьте цифру: пусть это будет адекватный план, сложный, но выполнимый. Опирайтесь на сезонность, инфляцию, действия конкурентов и свои возможности.

3. Используйте для планирования «декомпозицию», то есть дробление конечной цели на подцели. Разбейте свой месячный план на составные части: сначала по неделям, а потом, внутри недель, по дням. Отлично, вы декомпозировали целевой показатель! Естественно, результаты декомпозиции должны быть письменно зафиксированы.

4. Теперь запишите, какие конкретно шаги вы планируете сделать, чтобы достичь ежедневных, еженедельных и, наконец, месячных показателей.

5. Можете приступать к исполнению своего плана!

Глава 8

Персонал

Когда мы говорим о продажах, надо понимать, что в этом спектакле много ролей. На сцене, за прилавком, покупатели видят лишь продавца, но за его спиной еще много участников, начиная с директора и заканчивая уборщицей. Все эти люди — персонал, то есть команда, каждый участник которой вносит свой вклад в общее дело. Начинающие предприниматели нередко пытаются сами сыграть все роли сразу. Так же раньше было и со мной.

В своей компании в самом начале я работала одновременно продавцом, водителем «Газели», уборщицей и бухгалтером. Кроме того, занималась закупками, приемкой товара и ценообразованием. Все это замечательно до тех пор, пока у вас хватает сил и энергии. И обороты так себе. Но однажды вы понимаете: выручка требует наличия минимум двух продавцов. К тому же магазин должен работать семь дней в неделю, и не до 18:00, а до 20:00. Без второго продавца не обойтись. Из всего персонала продавец появляется первым. Например, я начинала с того, что пригласила человека на подработку: я работала три — пять дней, в остальные — он. Так же было и с первым водителем, он приходил к нам два раза неделю в свои выходные.

Как часто бывает, первым продавцом стала родственница, жена брата. А брат подрабатывал грузчиком. В работе с близкими людьми есть свои преимущества, особенно в начале пути. Их труд недорогой, и они лояльны, уровень взаимопонимания высок. Но у таких отношений есть свои ограничения, риски. Они появляются, когда дело доходит до регламентов, должностных инструкций, зарплаты, разделения функционала и прочих формальных аспектов бизнеса. Тут с близкими людьми и возникают сложности: мы боимся лишний раз сделать им замечание, что — то приказать, ведь в личном общении мы ведем себя совсем не так, как в бизнесе. И вот появляются умалчивания, недоговоренности и прочие признаки потери контакта с человеком. Некоторые, основываясь на этом, считают, что с родственниками и друзьями работать нельзя. И причина в нехваткесмелости, чтобы уверенно и доброжелательно обозначить четкие границы: «Ребята, по ту сторону двери мы все друзья и родня. С этой стороны мы сотрудники, то есть за определенную зарплату выполняем свои должностные инструкции и несем ответственность за результат своих действий». Если ваши отношения действительно доверительные, вас поймут. По мере расширения бизнеса круг друзей и близких будет исчерпан, и вы в поисках новых сотрудников выйдете на рынок труда. Так было у меня когда — то, думаю, моя история и сегодня многим покажется знакомой.

Избегаем крайностей

Важно избежать крайностей, двух типовых ошибок начинающих предпринимателей. Один работает по 20 часов в сутки упорно, до последнего вздоха, пытается избежать найма персонала. Другой, наоборот, ничего не заработал толком, но у него уже секретарша, младший помощник, старший дворник…